«Хорошая беседа бодрит не хуже чашки кофе, и после нее так же трудно уснуть».
(Энн Морроу Линдберг)

А о чем сейчас говорят друзья, встретившись за чашечкой кофе? Какое это счастье — наконец-то встретиться вживую, как пережили этот непростой год, как дела у общих знакомых.

Вот и мы решили поговорить с нашими хорошими друзьями, респондентами рейтинга «Чемпионы канала» на эти такие понятные, человеческие темы и задали им два вопроса:

1. Какая поддержка от вендоров была необходима вам в этом непростом году? Какую дополнительную помощь из той, что была вам необходима, вендоры смогли вам оказать? А что было нужно, но вы так и не дождались от вендоров?
2. Кто из вендоров, по вашему мнению, действительно помогал каналу в этом году?

Ирек Азизов, генеральный директор «ICL Системные технологии» (Казань):

1-2. Возникший из-за пандемии кризис затронул всю российскую экономику, весь ИТ-рынок и его участников, что повлекло за собой существенные последствия для всей экосистемы. Каждому участнику рынка в сложившейся ситуации необходимо было адаптироваться к изменившимся обстоятельствам, при этом стараться выполнять плановые показатели деятельности компании. В этом мы ощутили поддержку со стороны вендоров, которые, в свою очередь, стараются сохранять тесные отношения с нами.

Показатели нашей совместной работы с вендорами сохраняются на должном уровне в рамках заключенных соглашений. Мы работаем по запланированным активностям в различных форматах, оказывая помощь друг другу.

Ирина Ведяшкина, директор отделения платформенного программного обеспечения, департамент продвижения продуктов Rubytech (Москва):

1. Мы всегда очень плотно взаимодействовали с партнерами как на коммерческом, так и на технологическом уровне. Многолетнее тесное сотрудничество очень помогло нам в условиях карантина — все вопросы решались быстро и оперативно. Поскольку все команды давно и хорошо знакомы, у нас есть большой опыт выполнения совместных проектов. Ранее мы часто встречались на семинарах, конференциях и других мероприятиях.

Проблемы, в основном, возникали при взаимодействии с зарубежными офисами: в отдельных случаях увеличивались сроки производства оборудования, серьезно сдвигались сроки подготовки документов, скорость реакции зарубежных коллег на запросы оставляла желать лучшего. Эти сложности удавалось разрешить только при тесной работе с партнерскими менеджерами российских подразделений.

2. Мы признательны всем м российским и зарубежным вендорам, дистрибьюторам и партнерам за поддержку и оперативную помощь в это новое для всех нас время.

Отдельно хотелось бы отметить профессиональную работу партнерского отдела российского подразделения Oracle. После того как этим летом произошло переименование юридического лица нашей компании в ООО «Рубитех», коллеги смогли максимально оперативно провести нас по всем корпоративным процедурам — уже как нового партнера. Это позволило обеспечить возможность реализации крупных проектов в срок и в полном объёме.

Станислав Винников, директор «Абак-2000» (Волгоград):

1. Так как на первое место в этом непростом году вышли задачи по сохранению бизнеса компании и коллектива, поддержанию прежнего уровня реализации проектов, было важно, чтобы вендоры понимали это и максимально активизировались для более быстрого принятия нужных нам решений. Быстрее ответы на запросы, быстрее взаимодействие с дистрибьюторами, быстрее выплаты. Многие вендоры на этот год исключили обязательные цифры продаж для продления статусов, понимая, что большое количество проектов были заморожены на неопределенный срок.

2. Выделить кого-то вряд ли получится. Все вендоры, с которыми мы и до 2020 года работали плотно, остались в нашей обойме, были и есть активны, отзывчивы и максимально лояльны — Cisco, Kaspersky, HPE, Lenovo.

Валерия Вишневская, директор департамента аппаратных решений компании Syssoft (Москва):

1. Весной пандемия привела к разрывам цепочек поставок, а затем — к усилению конкуренции в канале. В результате серьезно выросли требования клиентов к сервису, оперативности реакции и готовности решать сложные, порой неординарные задачи. При этом нам не потребовалось какой-либо специфической «помощи» от вендоров: партнеры оказались в той же ситуации и стояли с нами плечом к плечу, внимательно слушая потребности наших заказчиков. В этих условиях на первое место в работе вендоров вышли скорость реакции, техническая экспертиза и наличие типовых моделей на складах. И если с наличием товаров в разных ситуациях было по-разному, то с точки зрения компетенций и оперативности ответов все наши ключевые партнеры были на высоте.

Александр Вознесенский, генеральный директор системного интегратора «Акцент» (Владивосток):

1. Этот год был очень непростым. Совпало все — обвал рубля, ограничения, перекрытие границ, уничтожение всей инфраструктуры во Владивостоке ледяным дождем. А что произойдет за оставшийся месяц — вообще страшно представить. Практически все заказчики в начале года заняли выжидательную позицию — не отменяли проекты, но и не спешили их запускать. Поэтому от вендоров хотелось только уверенности в нас и выдержки. Под этим я подразумеваю удержание цены, формирование складского резерва под проект на более длительный срок, чем было оговорено ранее, а в некоторых случаях даже предоставление специальной цены — чтобы стимулировать заказчика начать проект немедленно. Стоит отметить, что в этом процессе активно принимали участие не столько вендоры, сколько связка вендор-дистрибьютор. Не стоит преуменьшать участие дистрибьюторов в помощи в это сложное время.

2. Исторически сложилось, что мы работаем только с теми производителями, которые нам близки по духу и подходу к ведению бизнеса. Сложно выделить кого-то одного, все наши партнеры большие молодцы. В этом году у нас было достаточно много проектов. Вендоры Huawei, Fujitsu, APC, Cisco, Positive Technologies, Infotecs и многие другие — все показали себя надежными партнерами. Практически все, что было нами задумано, реализовано.

Майя Геваль, руководитель отдела по работе с партнерами «Ай-Теко» (Москва):

1-2. Этот год не просто оказался сложным, он изменил вообще всё: модель потребления, общения, распространения информации. Конечно, в ситуации, когда все переворачивается с ног на голову, хочется, чтобы кто-то держал тебя за руку. Могу сказать, что партнеры-производители оказались на это способны. В начале весны были опасения, что карантин, повлекший перекрытие границ, сильно скажется на сроках поставок. Этого не произошло. Вендоры отработали ситуацию со своей стороны, дистрибьюторы — со своей. В итоге никаких патовых ситуаций не случилось. Практически весь совместный маркетинг ушел в online. Кое-кто из вендоров выпустил специальные обучающие программы по digital-маркетингу. Это оказалось очень кстати. Мы получили и финансовую поддержку, и операционную. Обучение, необходимое для поддержания компетенций по технологиям и продуктам партнеров, также было переформатировано с учетом вынужденной удаленки. Более того, компании HPE и Dell, например, сделали курсы бесплатными. Есть еще один тонкий момент, который не могу не упомянуть. Мне как руководителю подразделения, отвечающего за поддержание партнерских статусов, особенно ценно то, что сделал НРЕ. Понимая трудности, с которыми столкнулись интеграторы, вендор не стал в этом году учитывать объем продаж при пересмотре статусов, сохранив только требования к уровню компетенций специалистов.

Игорь Гиляровский, руководитель отдела закупок, «Русский интегратор» (Воронеж):

1-2. В целом год непростой в коммерческом и моральном плане. Работу с заказчиками осуществляем зачастую в сложных экономических условиях. При работе с ними в этом году поддержка со стороны вендоров как никогда необходима. Ряд крупных проектов провели в работу, взаимодействовали с вендорами плотно. Определенные трудности с производством и логистикой товаров ИТ-ассортимента сказались на выполнении контрактов. Это, конечно, минус в поддержке со стороны вендоров и дистрибьюторов. Помощь со стороны вендоров расширяется; более плотно, чем в предыдущие годы, организуется работа. Хотел бы отметить сотрудничество с Epson по образовательным проектам.

Павел Ефремов, директор по стратегическому планированию и развитию «ЛайтНэт» (Москва):

1-2. С конца марта этого года по всем известным причинам перестали быть доступными традиционные способы коммуникаций, и все вольно или невольно перешли на исключительно цифровые способы обмена любой информацией внутри своих компаний, с вендорами и заказчиками. Это потребовало определенной перестройки нашей внешней деятельности, в части касающейся тех же социальных сетей, в развитии которых, мы, к сожалению, до этого времени больших усилий не прилагали. Пришлось перезапустить свои аккаунты в социальных сетях, мы начали проводить видеоконференции и видеопрезентации. И если с работой в социальных сетях мы, безусловно, справились самостоятельно, то в организации видеомероприятий и в информационной подпитке помощь вендоров была неоценимой, и все наши инициативы нашли настоящую поддержку с их стороны. Нам помогали во всем. Не только контентом, но и предоставлением своих площадок для онлайн-конференций, интересными спикерами и многим другим. И именно в этом, мне кажется, была самая нужная и заметная помощь вендоров в это непростое время. Мы очень благодарны всем, а особо HPE, HP Inc. и Hitachi Vantara, с последними мы в настоящее время готовим очередное онлайн-мероприятие. А на вопросы технической поддержки, ценообразования, логистики и всего остального трудности этого года, на мой взгляд, особого влияния не оказали, разве только в начальный период, после которого работа вернулась в стандартное русло.

Александр Захаров, исполнительный директор ГК R-Partner (Хабаровск):

1-2. Нам, живущим на Дальнем Востоке, с нашими расстояниями даже внутри региона (когда на сотни километров может не быть не то чтобы ни одного населенного пункта, есть дороги, на которых отсутствуют все виды связи), не привыкать быть в «удаленке». Вся работа давно отлажена не только в дистанционном формате, но и с учетом сильно разных часовых поясов. Поэтому влияние ограничений мы не так сильно заметили. Наоборот, коллеги стали более доступны из-за отсутствия командировок, необходимости передвижения на работу или еще куда-либо. Единственное, чего стало сильно не хватать, так это очных мероприятий. На них большинство поставили жирный крест, максимально переформатировав мероприятия в вебинары и онлайн конференции. При этом их стало так много, что буквально через пару месяцев онлайн-контент всем надоел.

Отдельно хочу отметить китайских производителей: на удивление те, кто сильнее всего остального мира соблюдает карантинные требования, оказались наиболее бесстрашными в проведении очных мероприятий, что не может не радовать и явно отразится на продвижении их продуктов на рынке.

Марина Кравченко, коммерческий директор «Компания „ВИЗАРД“» (Москва):

1-2. Хочется поблагодарить компанию Hewlett Packard Enterprise, которая весной этого года смогла быстро увеличить объем своих online-активностей. Мы провели ряд совместных мероприятий для заказчиков, что позволило быть рядом с ними в условиях самоизоляции. В связи с вынужденной сменой модели ведения бизнеса у клиентов нам пришлось усилить свои ИТ- и сейлз-департаменты новым персоналом, а также переориентировать существующих сотрудников на решение новых задач. Большую помощь в этом деле нам оказали обучающие и обзорные онлайн тренинги от HPE. Так же интересна была серия вебинаров по прокачке бизнес-навыков для руководителей и мастер классы для инженерного состава.

Кроме того, для нас было очень важно, что аккаунт-менеджеры вендора отвечали достаточно быстро, тогда как у некоторых других вендоров мы, к сожалению, наблюдали увеличенное время реакции.

Вадим Лата, генеральный директор «Технократ» (Москва):

1. Не буду подробно писать, что в итоге всяких «удаленок» работать стало сложнее: из-за перестройки устоявшихся бизнес-процессов, из-за проблем с поставками товара и их своевременностью. Поэтому главное было сохранить то, что было налажено «ДО», переждать период «неработы» китайских предприятий, которые не могли обеспечить вендоров комплектующими (как по срокам, так и по объемам).

В общем, те вендоры, с кем мы работаем, с этим справились. За что им большая благодарность. Появлялись проблемы, были сложности и разночтения, но в итоге все решалось. В этот период было важно понять и принять, что сложности будут, и относиться к этому с пониманием. Ведь любые сложности — это явление временное при стремлении сторон их преодолеть. И то, что мы с вендорами смогли их решить, в очередной раз подтвердило справедливость поговорки «Друзья познаются в беде» не только для жизни, но и для бизнеса. Мы снова убедились, что партнерство есть не только на бумаге.

2. Сложно выделить кого-то, все попали в нестандартные условия работы. В начале года все просто обрушилось на всех. Сложнее сейчас, когда уже все более-менее приспособились к окружающей действительности, но еще есть дефицит того или иного товара. Кто-то из вендоров поосторожничал с оценкой рынка. У кого-то дистрибьюторы сократили свои склады. Кстати, в стане основных дистрибьюторов тоже не все было «спокойно», что сказалось на доступности товара. При этом в корпоративном сегменте поставка клиентам сборных заказов, в которых есть недостающие позиции, сразу отражается на финансовом обороте компании. И в этой ситуации глобально вендоры, как правило, бессильны. Тем не менее, все производители на связи и пытаются помочь найти решение. Повторюсь, что речь идет о тех вендорах, с которыми мы работаем. И читая эти строки, они поймут, о ком я говорю.

Алексей Малышев, генеральный директор «Сонет» (Нижний Новгород):

1-2. В начале года одновременно наложились друг на друга два обстоятельства. С одной стороны — остановка производств в Китае и проблемы с логистикой, что привело к возникновению дефицита товара на складах у дистрибьюторов и в транзитах и срыву сроков поставки. А с другой стороны — у всех заказчиков возникла острая потребность в оперативной организации удаленных рабочих мест (ноутбуки, VDI и т. д.) Поставки товара нужны были в кратчайшие сроки, при этом большинство заказчиков еще должны были успеть провести конкурсные процедуры.

В этих условиях выиграли те вендоры, которые своевременно приняли решение совместно с дистрибьюторами о формировании расширенного склада или были готовы резервировать оборудование еще на стадии производства, разделив с нами риски по срокам поставки. Это помогло нам осуществлять поставки в срок. Что, повторюсь, в этом году было критически важно для заказчиков.

Кроме того, в связи с отменой «офлайна», вендоры смогли быстро перестроиться на финансирование онлайн-мероприятий партнеров. Многие компании стали предлагать нам новые интересные форматы взаимодействия с клиентами.

Если же говорить о разработчиках ПО, то они предоставляли в бесплатное пользование сроком от 1 до 6 месяцев софт (для проведения ВКС, для защиты сети и канала VPN и т. д.).

Евгений Овчинников, заместитель генерального директора AUVIX (Москва):

1. Трудности 2020 года коснулись всех участников рынка — не только дистрибьюторов, но и вендоров. Несмотря на это, мы не ощутили изменений логистического ритма и пересмотра политики лояльности и встретили готовность делиться своим опытом и компетенциями. В апреле мы запустили online — проект дистанционного обучения клиентов и сотрудников AUVIX, и многие вендоры оказывают нам помощь в его реализации, выступая в качестве спикеров и приглашенных экспертов.

2. В конце октября в Москве проходила ежегодная выставка-форум Integrated Systems Russia, и мы приняли в нем совместное участие сразу с 14 нашими ключевыми вендорами: AMX, Biamp, booco, Bosch, Canon, Jupiter, LG, Lumien, MuxLab, PADS4 (NDS), Sharp — NEC, Optoma, Panasonic, Wize. Мы благодарны партнерам за поддержку в этих непростых условиях — вместе мы показали профессионалам AV-сообщества, что, несмотря на события 2020 г., наш рынок жив и уверенно движется вперед.

Дмитрий Петров, руководитель департамента продуктового менеджмента компании X-Com:

1-2. Пандемия заставила участников рынка во всем мире объединить усилия и действовать сообща, дабы пережить это непростое время. Отрадно констатировать, что большинство наших партнеров с пониманием отнеслись к сложившейся ситуации, соответственно ей корректировали планы продаж и оказывали всестороннюю поддержку дистрибьюторам, реселлерам и проектным командам. Например, когда массовый перевод сотрудников на удаленку вызвал резкий рост спроса на клиентское оборудование, а тотальный локдаун нарушил логистические цепочки и мы столкнулись с дефицитом складских запасов, компании HP inc., Acer и многие другие помогали нам его восполнять. Несмотря на снижение маркетинговой активности, та же HP продолжала нас активно поддерживать, благодаря чему мы успешно реализовали ряд совместных инициатив, направленных на поддержку и укрепление рыночных позиций. А компания HPE в период самоизоляции успешно отработала с нами новые эффективные инструменты сотрудничества в области онлайн-продвижения, которые сейчас внедряет в практику работы с другими партнерами. Также отмечу помощь партнеров в области поставок компьютерных комплектующих. Поддержка со стороны Gigabyte, Kingston и некоторых других позволила нам усилить производство компьютеров, серверов и рабочих станций, реализовать ряд совместных маркетинговых акций и увеличить оборот по данному направлению. А китайской компании Deep Cool, приславшей в самом начале пандемии наборы средств индивидуальной защиты, хочу выразить искреннюю признательность за заботу о нашем коллективе.

Валерий Самодахов, CEO ГК «ЛАРГА» (Санкт-Петербург):

1-2. Во время пандемии основная поддержка, на которую мы рассчитывали от партнеров — это возможность закупить оборудование в кредит. Спасибо компаниям OCS и MERLION, что пошли нам навстречу. А вот чего мы ждали и по-прежнему ждем от вендоров, так это сотрудничество в создании новых продуктов и сервисов. У нас много идей для таких коллабораций. Надеемся, наши надежды сбудутся в наступающем году.

Павел Сигов, директор подразделения проектной дистрибуции Группы компаний DIGIS:

1. Основная поддержка вендоров для нас в такое непростое время заключалась в выполнении взятых на себя обязательств. В первую очередь это, конечно, своевременные сроки поставки. Так как нагрузка на логистические компании и терминалы была повышенная, крайне важно было, чтобы производители вовремя (или даже с некоторым опережением) отгружали товар. К счастью, больших срывов тут не было. Также наблюдались задержки платежей от заказчиков и канала, что давало бОльшую финансовую нагрузку на наш бизнес, чем обычно. Тут некоторые вендоры шли навстречу, расширяя кредитную линию и отсрочки. Учитывая, что мы не ждали какой-то сверхпомощи от вендоров, не могу сказать и о разочаровании от того, что чего-то не получили. Все в рамках деловых взаимоотношений и поиска компромиссов в непростых ситуациях.

2. Никого конкретного выделить не могу, в целом все, кто входит в наш портфель производителей, проявили себя умеренно лояльно и были готовы к диалогу по текущим проблемам и задачам.

Александр Скобелев, руководитель отдела закупок Beltel (Санкт-Петербург):

1-2. В этом году нам, системным интеграторам, была необходима поддержка как со стороны вендоров, так и со стороны дистрибьюторов.

Весной, когда в связи с карантином остановились работы на большинстве объектов, сдвинулись сроки сдачи работ и запуска систем. И для нас критически важным было, чтобы вендор смог обеспечить увеличение срока кредитования, а в некоторых случая — хранение у себя на складах оборудования, которое было невозможно отгрузить конечному заказчику.

С переводом большинства сотрудников на удаленную работу возникла задержка с прохождением обязательных сертификационных экзаменов специалистами компании. Мы благодарны партнерам, в частности компании Extreme Networks, перенесшим срок прохождения экзаменов на конец календарного 2020 г.

Во время карантина сложно поддержать обещанный объем продаж. Большинство вендоров отнеслись с пониманием и не стали понижать партнерский статус у компаний, не вышедших на обещанные объемы.

Андрей Тищенко, заместитель директора департамента вычислительных систем ИТ-компании КРОК (Москва):

1-2. В кризисных условиях этого года всем пришлось стать более гибкими по отношению к клиентам. Вместе с партнёрами — как вендорами, так и дистрибьюторами мы предоставляли дополнительные скидки, чтобы попасть в сокращающиеся бюджеты, и дополнительные отсрочки платежей.

Также важно было оперативно реагировать на меняющиеся потребности. И здесь необходимо отметить мобильный подход к работе наших партнеров в этом году: все активности с вендорами оперативно перешли в дистанционный формат, и практически со всеми мы быстро организовали плотную коммуникацию в онлайн. Совместные мероприятия для заказчиков, пресейлы, тестирование, консультации — все проходило и проходит через видеоконференцсвязь, диалоги в мессенджерах и другие средства онлайн-коммуникации.

В частности, это помогло нам быстро собрать для клиентов антикризисный портфель, в который вошли решения, помогающие компаниям перестроиться под новые реалии, снизить затраты и сохранить костяк команды, чтобы с минимальными потерями пройти кризис. В нём и решения для эффективной удаленной работы, и роботизация части процессов, и перевод их в электронный вид.

Александр Ушаков, директор по развитию бизнеса ИЦ ТЕЛЕКОМ-СЕРВИС:

1-2. COVID-19 стал серьезным испытанием для всего отечественного рынка системной интеграции. Тем не менее, кризис лишь укрепил наши многолетние доверительные взаимоотношения с партнерами.

Говоря о поддержке со стороны производителей, отмечу ряд мер, которые позволили нашему бизнесу сохранить практически докоронавирусную активность в работе с заказчиками. Прежде всего, мы говорим о более гибкой позиции вендоров по вопросам лизинга и кредитования, скидок и сниженных ставок на лизинговые продукты, а в ряде случаев — и про удлинение отсрочек платежа, а также про предоставление демо-фондов с ПО и оборудованием на достаточно долгий период времени, по факту — на весь срок коронавирусных ограничений. Отмечу также и рост активности в сфере маркетинговых коммуникаций между вендором и интегратором. Многие компании расширили доступ к маркетинговым ресурсам, включая организацию партнерских мероприятий, обучающих семинаров. Все это — в онлайн-режиме, удобно и, что не менее важно в нашей ситуации — бесплатно.

Доступнее стали такие интеллектуальные ресурсы вендоров как консалтинг, в том числе консультации технических специалистов, новые расширенные программы повышения квалификации по продуктам и технологиям, а также помощь в разработке новых проектов.

«Позитроника» (Москва), коллегиально:

1-2. Компания Schneider Electric в это непростое для всех время продолжила поддерживать розничных потребителей. Разработали, наладили и запустили в производство новую бюджетную серию источников бесперебойного питания APC Easy- UPS BVX

Canon: В период удаленной работы вендор запускал ряд промо на розничные устройства печати (сегмент СНПЧ). В частности на флагманскую модель МФУ струйный Canon Pixma G2411 с конечной ценой 9 990 рублей — это минимальная цена на ранке. Собственно, выпуская продукты в более доступном сегменте, вендор помогал и ретейлу.

«СИНТО» (Ярославль), коллегиально:

1. Не хватало:

• информации по срокам поставки, дефиците комплектующих и понимании в целом ситуации по поставкам ПК;
• информации о наличии товара на транзитных складах, расшифровки для заказчика не указанных в стандартном описании параметров;
• своевременного получения от вендоров обратной связи о снятых с производства моделях и их прямых заменах.

Плюсы:

• четкое соблюдение сроков поставки и договоренностей;
• поддержка цен, помощь в организации логистики.

Например: Xerox и Kyocera помогали с поставкой в условиях дефицита товара; Canon организовал отличное онлайн-обучение, проводил много информативных вебинаров.

2. HP, аккаунты и PBM; Intel; Supermicro; Dell; D-Link; TP-Link; CyberPower; Powercom; Crown; Fujitsu; Lenovo — большое количество вебинаров, онлайн-обучение по продуктам, сжатые сроки поставки заказного товара.

Zebra, Casio, ASTRA LINUX, «Ред Софт», «Аккорд», «Код Безопасности», Mircosoft, «Лаборатория Касперского» — быстрые ответы на поставленные с нашей стороны вопросы, оперативное решение проблемных моментов.

Источник: CRN