4 июля 2023

В сделке мы главные: как продавать цифровые продукты в b2b

После восьми лет продаж молочной продукции Valio я пришел в стартап HRlink продавать сервис кадрового ЭДО. Шок первой недели, игра в детектива и десятикратный рост команды за несколько месяцев — расскажу о том, как и зачем мы начали перестраивать систему продаж.

Меня зовут Максим Саенко, я руководитель отдела продаж сегмента middle enterprise компании HRlink — разработчика сервиса кадрового ЭДО. По образованию программист — учился разрабатывать системы автоматизированного проектирования и управления в Санкт-Петербургском государственном технологическом институте. Но нашел себя в продажах: работал в JTI, Pepsico, Valio. Вырос до менеджера по работе с ключевыми клиентами в сегменте HoReCa — продавал молочную продукцию в кофейни, рестораны и отели.

В прошлом году возникло желание двигаться дальше. О вакансии в HRlink узнал из дружеского чата — отозвался, прошел собеседования и вышел на работу.

Продажи в FMCG строятся на знании бренда и маркетинга — я работал с торговыми марками, которые не нуждались в представлении. И вдруг — стартап, предлагающий сервис автоматизации кадрового документооборота и формирующий новый рынок. При том с амбициями, которым позавидовали бы в Valio!

Первая неделя стала для меня шоком: я попал в совершенно новый для себя мир продаж в ИТ. Плохо ориентировался в продукте и не понимал принятый в компании профессиональный сленг. Удивлялся скорости принятия решений — все происходило молниеносно в сравнении с крупными производителями.

Но я быстро адаптировался: увидел, что мои базовые навыки продаж в B2B и опыт управления командой ценны, а погружение в новый продукт — дело времени. И ощутил все тот же драйв, который всегда привлекал в продажах: это как в спорте — ты победил или проиграл. Соперники — это конкуренты, а победа — это продажа.

Разделяй и продавай

Мой приход в HRlink совпал с началом стремительного расширения отдела продаж: восемь месяцев назад нас было девять человек, сегодня — больше 70.

 

Осенью 2022 года мы с руководителями HRlink анализировали, какие слабые точки есть в продажах. Учитывая, что их организация изначально была выстроена грамотно, выделили три основные проблемы:

  • Тайм-менеджмент — казалось, что мы ничего не успеваем, хотя работаем в режиме пожара. Было сложно расставлять приоритеты и правильно распределять свои ресурсы.
  • Прогнозирование — трудно строить адекватные планы продаж, когда рынок новый и нет исторических данных. Цикл сделки — 3-8 месяцев. Предсказать, когда сможем ее закрыть и какой объем проекта в итоге купит крупный заказчик: небольшой пилот или полное внедрение, — тоже сложно. Мы часто были излишне оптимистичны, а акционеры требовали точности.
  • Неожиданные срывы сделки. Были случаи, когда мы общались с представителем компании и были уверены в положительном решении, но в последний момент выбирался другой продукт. А причина в том, что находилось более влиятельное лицо, с которым мы не связались, но именно его успели убедить конкуренты.

Стали думать, как эффективно распределять рабочее время менеджеров, точнее прогнозировать продажи и находить правильных людей внутри заказчика. Поняли, что подход к крупным и небольшим компаниям должен быть разным. И нашли решение — мы сегментировали потенциальных клиентов по количеству сотрудников: менее 500 человек, от 500 до 2 тыс., от 2 тыс. до 5 тыс. и более 5 тыс. С каждой группой клиентов работает отдельная команда продаж, «заточенная» под особенности определенного сегмента.

Я руковожу командой, которая работает с крупными компаниями с численностью сотрудников от 2 до 5 тыс. человек. Расскажу о главных принципах, на которых мы строим продажи в сегменте крупнейших заказчиков.

  • Экспертность

Раньше основным конкурентом кадрового ЭДО было незнание, поэтому система продаж строилась на презентации самой технологии и ее преимуществ. Сегодня о КЭДО уже все слышали. Мы соперничаем с нежеланием что-то менять и приверженностью ручному труду. Кроме этого, появились реальные конкуренты. Поэтому меняется и подход к продажам: мы должны показать ценность именно нашего решения через высокий уровень экспертности.

Множество реализованных кейсов (сейчас у нас больше 800 действующих клиентов) и самый большой опыт работы на рынке позволяют нам аккумулировать уникальные знания — такую информацию больше неоткуда взять. Мы делимся своими инсайтами с клиентами, помогая решить их задачи наиболее подходящим для них способом.

  • Исследовательский подход

Продажа начинается с расследования. Мы изучаем компанию, выявляем ее задачи и боли каждого заинтересованного в проекте сотрудника. Мы разработали и внедрили собственную методологию продаж — метод HRlink. Она включает классный инструмент — карту ГПР (группа принятия решения). Менеджер по продажам на стадии изучения информации о компании и при первых касаниях визуализирует, кто будет принимать решение о покупке нашего продукта, кто может повлиять на него и в какой степени. В итоге получается схема, чем-то похожая на доску следователей из детективных фильмов.

Менеджер должен знать, что сказать каждому руководителю из своей карты ГПР, чтобы он ответил «да». Чтобы внедрить эту практику, по пятницам устраиваем баттл: два менеджера защищают свой проект с помощью составленных карт ГПР.

  • Партнерские отношения

Мы учим менеджеров по продажам общаться с клиентом как минимум на равных — всегда занимать экспертную позицию, то есть лидировать в общении. Иногда — быть чуть выше клиента. С учетом двух предыдущих пунктов — понимания ценности своих знаний и глубокого изучения компании — это не так сложно. Мы не впариваем не понятно что вкрадчивым голосом :) Мы — партнер, даже простое общение с которым полезно для компании. И если на встречу приходит генеральный директор в галстуке — ничего не меняется.

Кстати, умение подавать себя таким образом — одно из основных качеств соискателей в отдел продаж, который мы оцениваем. А еще мы любим попросить найти контакты всех потенциально заинтересованных в нашем продукте людей из конкретной компании. Если кандидат присылает электронную почту с официального сайта — нам не по пути. Играть в детектива он не хочет — а в HRlink это делать придется.

Резюмирую

Говорить о конкретных результатах трансформации системы продаж еще рано: в апреле стартовало обучение сотрудников, и оно еще не завершено. Первые впечатления — положительные. Стало проще планировать работу команд и каждого ее участника: видно, кому из клиентов нужно уделить больше внимания. Мы стали лучше понимать реальное движение по каждому проекту, и можем прогнозировать вероятность закрытия сделки по месяцам. А главное — мы научились контролировать сделку, а не пускать ее на самотек. И это вдохновляет меня и всю нашу команду.

Делитесь в комментариях — какие интересные подходы к продажам используете вы?

Источник: VC.ru

Исследование iTrend: зарплата для ИТ-специалистов — не решающий фактор при выборе работодателя

23 апреля 2024

Эксперты коммуникационного агентства iTrend провели исследование, в рамках которого проанализировали критерии выбора работы, а также медиапредпочтения более 300 высокоуровневых специалистов из крупных российских ИТ-компаний.

 

Команда iTrend начала работу с Институтом iSpring

19 апреля 2024

Институт iSpring — частный ИТ-вуз нового поколения. Он был основан в 2021 году в Йошкар-Оле российским предпринимателем и основателем международной ИТ-компании iSpring Юрием Усковым.

 

Вебинар РУССОФТ, iTrend и BiToBe: «Работодатель-as-a-Service: новая реальность привлечения ИТ-специалистов»

15 апреля 2024

23 апреля в 15:00 пройдет открытый вебинар «Работодатель-as-a-Service: Новая реальность привлечения ИТ-специалистов»

 

iTrend: освоить маркировку интернет-рекламы можно только на собственном опыте

25 марта 2024

В феврале 2024 года в Москве прошла Конференция «Digital-коммуникации России». Организатор мероприятия – Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР). Эксперты конференции обсудили острые вопросы рынка digital, в том числе маркировку интернет-рекламы. Об опыте коммуникационного агентства в рамках перехода на работу по новым правилам рассказала Екатерина Саранцева, директор по развитию iTrend.

 

Медиалогия: iTrend – в ТОП-4 коммуникационных агентств по медиаиндексу за январь 2024 года

20 марта 2024

Коммуникационное агентство iTrend вошло в пятерку агентств, получивших наиболее высокий медиаиндекс по данным рейтинга «Медиалогии» за январь 2024 года. Компания заняла четвёртую строчку ранкинга, набрав 433,2 пункта МИ. Медиаактивность участников рынка оценивалась на основе анализа базы российских СМИ, включающей в себя более 88 тыс. источников — ТВ, радио, газеты, журналы, информационные агентства и Интернет-СМИ.

 
Все новости iTrend