В последние месяцы Дубай стал одним из центров притяжения для российского бизнеса. Расскажу, о каких нюансах менталитета и особенностях деловой среды важно знать, выходя на рынок ОАЭ.

Российские компании сегодня выбирают для масштабирования страны Ближнего Востока, Азии и Африки. ОАЭ — один из лидеров в списке наиболее интересных для них зарубежных рынков. Внимание к этой арабской стране вполне оправдано: ее рынок может оказаться перспективным для многих компаний. Однако наряду с позитивными для развития бизнеса факторами есть ряд рисков, которые тоже следует учитывать.

Меня зовут Дмитрий Махлин, я директор по развитию российского стартапа HRlink (сервис кадрового электронного документооборота). В течение трех месяцев я проводил CustDev этого рынка с помощью онлайн-интервью и личных встреч во время деловой поездки в Дубай. Плюсы и минусы ведения бизнеса в ОАЭ удалось уложить в 12 пунктов.

1. Открытость и дружелюбие

90% живущих и работающих в Дубае людей — это экспаты из разных стран. Такой уровень открытости редко где можно встретить: многие готовы общаться, обсуждать сотрудничество и просто делиться полезной информацией. Так, больше 15 встреч я назначил через LinkedIn, просто постучавшись к нужным мне людям или оставив сообщение в профильных сообществах. При этом речь идет о высококвалифицированных специалистах и руководителях компаний.

Уже во время личных встреч в Дубае практически каждый спрашивал: «Что я еще могу для вас сделать или с кем вас нужно познакомить?» Дружелюбная бизнес-среда — безусловно, большой плюс в пользу этого рынка.

2. Нетворкинг — ключевая компетенция

Самыми полезными для меня оказались встречи с людьми, с которыми меня познакомили местные. Те первые контакты, которые я нашел через LinkedIn, представили меня потенциальным партнерам и клиентам. И такие встречи наиболее эффективны, в том числе за счет того, что ты пришел не «с улицы», а по рекомендации.

В ОАЭ даже есть такой термин — introducer, то есть посредник или представитель. С его помощью легче договориться о встрече с высокопоставленными людьми и топ-менеджерами крупных компаний.

3. Безопасность как имидж

Дубай считается безопасным и комфортным местом для жизни — и этот имидж тщательно поддерживается. Для этого принимаются строжайшие меры: за любое нарушение или действие, которое может быть расценено как угроза чьей-либо безопасности, предусмотрено наказание в виде депортации и даже заключения в тюрьму. Рассказывали о случаях, когда поводом для внимания правоохранительных органов становились вполне безобидные, но двусмысленные смс. Поэтому работая в Дубае, нужно быть максимально этичными и аккуратными в высказываниях и поступках.

4. Языковые особенности

В Эмиратах можно жить и вести бизнес без глубокого знания английского языка. Все спокойно относятся к ситуациям, когда уровень владения английским оставляет желать лучшего. Совершенно нормальная практика — брать с собой на встречи переводчика. Но даже уровень intermediate позволит общаться без проблем.

В стране живет и работает много индусов, и с ними в любом случае придется взаимодействовать. Их английский особенный — они не делают паузы между словами. Воспринимать такую речь очень сложно. Рекомендую потренироваться, посмотрев индийские фильмы или видео перед поездкой.

5. ИТ-колорит

Конечно, по уровню развития инфраструктуры, количеству стартапов и возможностям для привлечения инвестиций рынок ОАЭ уступает американскому или европейскому, которые считаются наиболее привлекательными для высокотехнологичных проектов. Но перспективы в этой сфере все же есть. В ОАЭ двигателем стартаперского движения можно назвать правительство, которое готово сотрудничать с молодыми командами, в том числе иностранными. В стране есть акселераторы и проходят мероприятия, где можно представить свой проект.

Что касается ИТ-рынка в целом, стоит отметить, что местные компании не любят заказную разработку, предпочитая покупать коробочные решения от известных компаний. Во-первых, боятся совершить ошибку — если проект не взлетит, то для его инициатора это грозит увольнением и последующей депортацией. Если же внедряется известный продукт, часть рисков можно переложить на его вендора.

Во-вторых, подразделения крупных международных компаний, как правило, используют те же решения, что и головной офис. На местном уровне они ничего не рассматривают. Поэтому продать им ИТ-продукт достаточно сложно. Что касается локальных компаний — часто это семейный бизнес — то уровень цифровизации и потребности в ИТ-решениях довольно низкий. Часто они ограничиваются работой в Excel и ручными операциями.

6. Низкий уровень цифровизации

Это объясняется просто: в ОАЭ много дешевой рабочей силы, и это главный стопор цифровизации в стране. Например, если речь идет об автоматизации чего бы то ни было, всегда дешевле нанять человека, который будет это делать руками за 100 долларов в месяц, или разработчика, который напишет софт за копейки. К качеству этого ПО будет много вопросов, но на старте мало кто понимает разницу — а разочарование распространяется на все цифровые продукты.

ИТ-компаниям приходится конкурировать с работниками из Индии и Бангладеш, а также со сделанным «на коленке» софтом. Это серьезный барьер для развития технологических компаний в стране.

7. Торговаться — это нормально

Как и во всем арабском мире, в Дубае принято торговаться. И даже если ты продаешь цифровой продукт в сегменте B2B, у тебя будут просить скидку. Здесь привыкли покупать дёшево.

Выходя на рынок ОАЭ, нужно очень внимательно прорабатывать систему создания ценности: все этапы производства продукта должны быть максимально экономичными. Только тогда можно будет предложить конкурентоспособную для этого рынка цену.

8. Система продаж как конкурентное преимущество

А вот здесь — настоящий голубой океан для продвинутых компаний. Уровень организации продаж в местных компаниях отстает от современных практик лет на 10. И если выйти на рынок с востребованным продуктом и отточенной системой продаж, то можно обеспечить себе долю рынка. А возможно, и вырваться вперед.

9. Налоги

На первый взгляд система налогообложения в Дубае выгодна для бизнеса. Например, если у сотрудника зарплата составляет тысячу долларов, ровно столько он обходится компании — дополнительных платежей и сборов нет. Однако работодатель несет массу других расходов. Например, большая часть работников — это экспаты, и нужно оплачивать им рабочую визу. Кроме этого, компания обязана обеспечить четыре квадратных метра офиса под каждую полученную визу. Иногда бизнесу приходится содержать избыточный по размеру офис, а цены в Дубае высокие.

В ОАЭ до сих пор не было налога на прибыль, но его вводят с 1 января 2023 года. Он составит 9% для компаний с выручкой больше $102 тыс. в год. Для микробизнеса ставка останется нулевой.

10. Free zone — палка о двух концах

В Дубае порядка 40 свободных зон (free-zone). Работая там, компании из сферы B2C не платят налоги, но и не могут продавать свои продукты в Дубае. Однако можно работать со всем остальным миром. Это ограничение не касается D2D сервисов. Для того чтобы иностранцу открыть во free-зоне компанию, достаточно получить Emirates ID. Это несложно.

Однако у этой идеи есть минусы, о которых говорят редко. Создав компанию во free-zone, будет очень сложно открыть счет в банке Дубая. Резидентов строго проверяют и часто находят факторы, мешающие открытию счета.

Свободные зоны организовали для того, чтобы иностранец мог владеть 100% долей компании — в самом Дубае до недавнего времени действовало правило, по которому не менее 51% компании, открытой в этом эмирате, должно принадлежать местному жителю. Однако это требование отменили, и free-zone потеряли былую привлекательность для иностранных предпринимателей. Но они снова обретут ее в следующем году после введения новых налогов — в свободных зонах их так и не будет.

11. Строгость законов

В ОАЭ закон строг к предпринимателям и руководителям компаний. Любое неисполнение своих обязательств перед партнерами или работниками чревато заключением в тюрьму.

При всей строгости закона к различным махинациям, в ОАЭ все же можно столкнуться с мошенничеством. Есть люди, которые предлагают иностранцам открыть юрлицо и счет в банке. Они сразу берут оплату, а потом долго увиливают от выполнения своих обязательств. Не у всех иностранцев хватает терпения добиться обещанного. Лучше все юридические вопросы решать самостоятельно — это не сложно — или обращаться к проверенным людям по рекомендации.

12. Восточный хаб

ОАЭ привлекателен еще и тем, что является хабом для работы на весь Ближний Восток и Северную Африку. Если есть офис в Дубае, то это уже «знак качества» — компании из соседних стран готовы вести диалог. Наиболее перспективный сосед — это Саудовская Аравия, с которой работают многие компании из ОАЭ. Это богатая страна, которая в том числе стремительно цифровизируется.

***

Резюмируя, отмечу, что ОАЭ — действительно перспективная для развития бизнеса страна. Но принимая решение о выходе на этот рынок, важно провести его исследование применительно именно к вашему продукту. Так, после CustDev мы поняли, что для нашей платформы кадрового электронного документооборота HRlink там рынка пока нет. Наша главная задача — избавить компании от бумаги в кадровом делопроизводстве. В ОАЭ законодательная база только формируется, HR-документов мало и сейчас нет потребности автоматизировать этот процесс. Однако мы увидели перспективы для выхода в Дубай со своим вторым продуктом — сервисом для автоматизации ввода первичной документации.

Какие «боли» есть у бизнеса и многие ли компании готовы платить за их решение — главные вопросы при выходе на любой новый рынок. И ответить на них каждый бизнес должен сам.

Источник: Spark