16 декабря 2023

Сложная продуктовизация: как вывести разработанный программный продукт на рынок и добиться его монетизации

Нетехнологические компании все чаще разрабатывают программное обеспечение для решения собственных задач. Многие из них затем решают продуктовизировать свои разработки — выводить их на рынок как коммерческие продукты. Но успеха на этом пути добиваются далеко не все, и даже у всемирно известных компаний случаются неудачи. Почему так происходит, рассказывает директор SL Soft (ГК Softline) Тагир Яппаров.

Мировая практика в области homegrown-soft

Крупный бизнес считает продуктовизацию цифровых решений перспективным инвестиционным направлением. По данным исследования McKinsey Global survey on digital investments and transformations 2022, до 70% нетехнологических компаний видят в разработке собственного ПО возможность усилить конкурентные преимущества.

При этом 32% игроков хотят выводить свои продукты на рынок. Для подобных решений даже существует свой термин — homegrown-soft. Однако, согласно тем же данным McKinsey, на такие продукты по объему выручки приходится только 7% глобального рынка ПО. Далеко не все внутренние проекты становятся востребованными на внешнем рынке.

В России эта тенденция сегодня тоже очень заметна: практически все крупные компании создали собственные цифровые подразделения для решения локальных задач. 

Как правило, это дочерние структуры, в которых трудоустроены сотни, тысячи, а иногда и десятки тысяч разработчиков. Учитывая такой масштаб, амбиции бизнеса, связанные с выводом своих продуктов на рынок, вполне естественны.

В мире есть удачные примеры такой стратегии. Так, производитель сельскохозяйственной техники John Deere создал цифровую экосистему точного земледелия (Smart Farming) и планирует, что через семь лет она будет приносить компании 10% выручки.

Крупнейшая инвестиционная компания BlockRock на основе собственного ноу-хау создала ПО Aladdin, которое стало самым распространенным в мире инструментом для управления инвестиционным портфелем. Наконец, Bosch вывела на рынок программную платформу для управления IoT — в 2022 году она принесла компании более 150 млн долларов.

С другой стороны, еще не забылась неудачная попытка GE популяризировать цифровую платформу Predix. Несмотря на многомиллиардные инвестиции, проект провалился, а самой GE, которая долгое время считалась крупнейшей технологической корпорацией, пришлось столкнуться с финансовыми и репутационными проблемами.

Три стратегии продуктовизации

Проанализировав международные кейсы, можно сделать вывод, что фокусировка на разработке сложного программного продукта силами собственного ИТ-подразделения, как одна из стратегий продуктовизации, не всегда срабатывает.

Корпоративная модель управления настроена на принципиально иные подходы к бюджетированию и контролю, другую скорость бизнеса. Против играет и отсутствие рыночного опыта у команды.

В качестве примера можно привести тот же Predix. Продукт развивался в недрах дочерней компании (GE Digital), но был затянут в фундаментальные процессы и процедуры головной GE, и это стало источником большинства проблем.

Крупные компании, даже высокотехнологичные, как правило, абсолютно не готовы «упаковывать» и коммерциализировать цифровой продукт.

Второй вариант продуктовизации — приобретение рыночного игрока, обладающего хорошим потенциалом в нужной сфере, насыщение его ресурсами и прикладной экспертизой. Это более перспективный путь, который выбрал упомянутый выше John Deere.

Однако в этом случае у компании могут возникнуть сложности при интеграции разных корпоративных культур и моделей управления. Если изучать материалы McKinsey, становится понятно, что такой подход оправдан, когда ставка делается на приобретение «якорного» отраслевого вендора. Покупка же небольших разработчиков не дает нужного результата.

Наконец, третья стратегия заключается в кооперации с рыночным игроком для создания совместных продуктовых проектов. Этот вариант дает компании возможность воспользоваться зрелой рыночной экспертизой партнера без значительных вложений в M&A. Рассмотрим на конкретном примере, как это происходит.

Пример продуктовизации

Идея создания платформы программных роботов Robin возникла у нас в 2015-2016 годах при развитии BPM-проектов и на фоне растущей потребности компаний в роботизации процессов. Уже на первых этапах разработки мы обозначили для себя цель — сделать платформу не для программистов, а для бизнес-пользователей.

Это означало, в частности, акцент на LowCode/NoCode-технологиях. В 2018 году бренд вышел на рынок, одновременно с этим завершилось формирование коммерческой команды Robin. Начались массовые продажи и была запущена партнерская программа.

Постепенно, общаясь с заказчиками, мы пришли к идее платформы, которая позволяла бы распространять роботов как сервис для крупных компаний. И в 2021 году появилась «Облачная фабрика программных роботов» — совместный проект Robin и «РЖД Технологии».

Зачем это было нужно РЖД? Сегодня, когда ИТ-ландшафт российских компаний составляют решения десятков глобальных вендоров, проблема встраивания в ИТ-инфраструктуру различных информационных систем встает предельно остро. Программные роботы — один из инструментов, позволяющих избежать длинных проектов интеграции.

Наше совместное решение оказалось востребованным дочерними структурами РЖД и другими потребителями. Поэтому проект может быть хорошим примером кооперации вендора с рыночным игроком, решающим собственные актуальные задачи.

Полный текст на Rusbase

Приглашаем на конференцию для директоров по маркетингу и PR-руководителей ИТ-компаний 

5 июня 2024

На мероприятии встретятся директора по маркетингу и PR-руководители крупных российских ИТ-компаний.

 

Экс-редактор Comnews присоединился к команде iTrend

30 мая 2024

На позицию руководителя проектов коммуникационного агентства iTrend вышел Денис Шишулин – ранее многолетний выпускающий редактор издательской группы ComNews, одного из самых авторитетных ИТ-изданий в России. В iTrend Денис будет отвечать за стратегическое руководство ряда PR-проектов с ИТ-компаниями, оперативное взаимодействие со СМИ, координацию работы команд, а также за качество проектов, которыми руководит в агентстве.

 

iTrend — в числе топ-агентств России по версии «Рейтинга Рунета»

28 мая 2024

Опубликованы итоги ранкинга коммуникационных агентств от «Рейтинга Рунета–2024». iTrend занял лидирующие места в ключевых для агентства срезах — PR в ИТ-отрасли, SMM в ИТ-отрасли, PR и SMM на аудиторию b2b enterprise, PR-аналитика, PR первых лиц и др.

 

Исследование iTrend: зарплата для ИТ-специалистов — не решающий фактор при выборе работодателя

23 апреля 2024

Эксперты коммуникационного агентства iTrend провели исследование, в рамках которого проанализировали критерии выбора работы, а также медиапредпочтения более 300 высокоуровневых специалистов из крупных российских ИТ-компаний.

 

Команда iTrend начала работу с Институтом iSpring

19 апреля 2024

Институт iSpring — частный ИТ-вуз нового поколения. Он был основан в 2021 году в Йошкар-Оле российским предпринимателем и основателем международной ИТ-компании iSpring Юрием Усковым.

 
Все новости iTrend