30 октября 2023

Sellty: до 70% клиентских заявок в оптовой торговле теряется

Разработчик платформы для создания B2B интернет-магазина Sellty провел исследование среди российских ритейлеров, строительных компаний и производителей одежды с выручкой от 300 млн до 3 млрд рублей. По данным Sellty, только 33% (326 из 1000) таких компаний отвечают на заявки от оптовых покупателей.  67% из них теряет потенциальные лиды. Эксперты связывают такую тенденцию с низким уровнем автоматизации процессов управления продажами в целом, а также невозможностью обрабатывать большой поток заявок вручную.
 
В Sellty проанализировали данные из Контур.Фокус и выяснили, что в России на конец 2022 года была зарегистрирована 541 тысяча компаний среднего и малого бизнеса, занимающихся оптовыми продажами. Это в основном предприятия из сегментов производства и дистрибуции. По итогам custdev, включающего интервью с руководителями бизнеса, а также оценку рынка и анализ открытых источников, стало понятно, что у большинства таких организаций на сегодня низкий уровень автоматизации B2B-продаж. У них нет CRM-систем, B2B-порталов, автоматизированных инструментов контроля за работой менеджеров, а также других ИТ-решений, необходимых для точного планирования, автоматизированной обработки заявок и качественного управления сбытом.
 
Так, из-за низкого уровня цифровизации бизнеса большую часть времени менеджеры по продажам вынуждены заниматься рутинными задачами и выполнять роль операторов заказов. Они вручную собирают заявки от клиентов, обрабатывают их, проверяют наличие на складах и вбивают данные в учетную систему. В итоге результаты компании напрямую зависят от человеческого фактора: какие приоритеты расставляет сам менеджер, как быстро он обрабатывает запросы, насколько эффективно взаимодействует с покупателями, не делает ли ошибок. 
 
Контролировать процесс работы с B2B-клиентами также практически невозможно — вся коммуникация между менеджерами и клиентами происходит в мессенджерах, в почте и по телефону. Такие каналы связи имеют ряд недостатков: во-первых, крайне сложно отследить качество диалога, тон коммуникации или выполнение регламентов. 
 
Во-вторых, невозможно оценить, доносит ли менеджер до клиента полную информацию о сервисах и дополнительных возможностях компании, а также проследить цепочку конверсии в реальные заказы. Наконец, из-за большого количества каналов связи некоторые заявки просто теряются — особенно в разгар делового сезона, когда нагрузка на менеджеров увеличивается в разы.
 
Для подтверждения гипотезы о неэффективности ручного управления B2B-продажами в Sellty провели эксперимент. Команда отправила заявки о сотрудничестве в более чем 1 000 компаний. Ответы от менеджеров были получены лишь в 33% случаях. 67% заявок были проигнорированы. 
 
Даже если заявка была обработана, скорость ответа варьировалась от 1 дня до 2 недель. Кроме того, во многих компаниях оказались длительные этапы согласования условий взаимодействия — от первого касания до начала сотрудничества и получения доступа к ассортименту, остаткам и ценам компании мог пройти месяц и более. Такие долгие ответы на рынке B2B не конвертируются в реальные сделки. 
 
По итогам исследования, аналитики Sellty пришли к выводу, что отсутствие цифровых решений для управления продажами приводит к тому, что бизнес упускает возможность оперативно реагировать на запросы клиентов, теряет их лояльность, вследствие чего снижается потенциальная выручка и эффективность маркетинговых кампаний.
 
«Во многом сложившуюся ситуацию можно объяснить тем, что рынок решений для автоматизации продаж в России продолжает формироваться. Долгие годы компаниям, занимающимся оптовыми продажами, приходилось закупать коробочные ИТ-решения или заниматься кастомной разработкой. СМБ-сегмент не мог себе этого позволить — в среднем такие компании готовы тратить от 300 до 500 тысяч рублей в год на автоматизацию, а “коробка” или разработка с нуля обходились в среднем в 4-7 таких бюджетов. Лишь сейчас на рынке появляются продукты, которые можно внедрять по модели SaaS и платить только за используемые ресурсы. В ближайшие 2-3 года рынок полностью сформируется, и уровень автоматизации таких компаний существенно возрастет», — считает Мария Бар-Бирюкова, основатель и генеральный директор Sellty. 
 
Справка:
Sellty – единственная на российском рынке облачная B2B платформа для самостоятельного запуска оптового интернет-магазина за несколько часов. Она помогает автоматизировать оптовые продажи и обслуживать больше клиентов без расширения штата за счет готового шаблона магазина, автоматизации процесса оформления заказа при помощи “1С”, а также обмена документами для всех участников сделки в едином окне. Благодаря платформе рутинная нагрузка на менеджеров по продажам снижается до пяти минут, а количество ошибок в заказах уменьшается в два раза. Сервисом уже пользуется несколько десятков российских оптовых компаний, ежегодный совокупный оборот которых — более 10 млрд руб.

iTrend: освоить маркировку интернет-рекламы можно только на собственном опыте

25 марта 2024

В феврале 2024 года в Москве прошла Конференция «Digital-коммуникации России». Организатор мероприятия – Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР). Эксперты конференции обсудили острые вопросы рынка digital, в том числе маркировку интернет-рекламы. Об опыте коммуникационного агентства в рамках перехода на работу по новым правилам рассказала Екатерина Саранцева, директор по развитию iTrend.

 

Медиалогия: iTrend – в ТОП-4 коммуникационных агентств по медиаиндексу за январь 2024 года

20 марта 2024

Коммуникационное агентство iTrend вошло в пятерку агентств, получивших наиболее высокий медиаиндекс по данным рейтинга «Медиалогии» за январь 2024 года. Компания заняла четвёртую строчку ранкинга, набрав 433,2 пункта МИ. Медиаактивность участников рынка оценивалась на основе анализа базы российских СМИ, включающей в себя более 88 тыс. источников — ТВ, радио, газеты, журналы, информационные агентства и Интернет-СМИ.

 

iTrend: интерес деловых СМИ к ИТ вырос в 6 раз за последние пять лет

20 марта 2024

Эксперты коммуникационного агентства iTrend провели исследование, в рамках которого проанализировали, как менялся медиаландшафт в ИТ-индустрии в последние пять лет. В компании сравнили количество упоминаний крупнейших российских разработчиков и системных интеграторов в деловых СМИ и пришли к выводу, что об ИТ-компаниях стали писать в 6 раз чаще.

 

Как строить личный бренд в 2024 году? Запись вебинара iTrend и РБК Компании

12 марта 2024

27 февраля 2024 года коммуникационное агентство iTrend и сервис РБК Компании провели вебинар «Новая искренность 2.0. Почему личный бренд — это тренд 2024?».

 

Проект «Облакотеки» и iTrend номинирован на премию «ЦОДы.РФ» в номинации «Креатив года»

12 марта 2024

Telegram-канал КучевыеАйТи, проект разработчика облачных сервисов «Облакотека» и коммуникационного агентства iTrend, номинирован на национальную премию «ЦОДы.РФ».

 
Все новости iTrend