8 июня 2023

Красные розы, ДТП и копеечный труд: к чему готовиться российскому бизнесу в Индии

Возможности для российского бизнеса на международных рынках сократились. Многие компании, которые рассматривали выход в Европу или США, переориентировались на страны Ближнего Востока и Азии. Директор по развитию платформы кадрового электронного документооборота (КЭДО) HRlink и сооснователь сервиса по автоматизации бухгалтерии Entera Global Дмитрий Махлин рассказывает, как и почему партнеры выводили Entera Global в Индию и к чему готовиться тем, кто только рассматривает этот рынок

Перспективный рынок 

В 2022 году многие двери для российских стартапов закрылись. Раньше фаундеры стремились выйти в США, Канаду, Европу — страны с растущими экономиками и развитыми венчурными рынками. Однако за последний год рост в этих странах замедлился, привлечь инвестиции стало сложнее, да и отношение к российским стартапам там изменилось. Поэтому фокус российских фаундеров сместился в Азию и страны региона MENA (Ближний Восток и Северная Африка). 

Мы с партнерами тоже пошли по этому пути. В 2022 году наша команда отправилась в ОАЭ, чтобы запустить HRlink (в 2022 году в компанию инвестировала HR-платформа HeadHunter. — Forbes). Довольно быстро поняли, что в регионе нет спроса на наш продукт: кадровый документооборот в ОАЭ и соседних странах устроен проще, чем в России — нет смысла его автоматизировать. Поэтому мы решили оставить HRlink в России и сосредоточились на продвижении за рубежом второго продукта — Entera Global, AI-сервиса по автоматизации ввода финансовых и учетных документов в бухгалтерскую систему. 

Рынок для Entera Global мы нашли в Индии. Еще встречаясь с потенциальными клиентами HRlink в Дубае, мы увидели, что многие местные отдают бухгалтерию на аутсорсинг индийским фирмам. Так мы нащупали основную целевую аудиторию — аутсорсинговые компании, которые берут на себя бухучет бизнеса. Они могут работать с десятками заказчиков одновременно, а это огромный объем работы. Специалистам приходится вручную переносить данные из первичных документов — счетов, накладных, актов, чеков — в различные системы бухгалтерского учета: Tally, Zoho Books, Xero, QuickBooks. Мы понимали, что Entera Global могла снять нагрузку с команд, так как сервис делает это автоматически — распознает, что написано в документе, и вносит данные в нужные программы. 

После короткого исследования мы оценили объем рынка автоматизации бухучета в Индии в 100 млрд рупий ($1,2 млрд). Мы также нашли всего одного прямого конкурента — индийский сервис Suvit. Низкая конкуренция в сегменте связана со стоимостью услуг на местном рынке. Главный конкурент любой автоматизации в Индии — копеечный ручной труд. Заказчики тщательно сравнивают цены. Для них «дороже» не значит «лучше». Из-за этого в Индии мало продуктов из развитых стран — поставщики не могут позволить себе продавать так дешево. Недавний пример: после 10 лет попыток выйти на рынок Индии американская Intuit прекратила развитие системы онлайн-бухгалтерии QuickBooks. 

У российских компаний в этом смысле есть преимущество — наши цены не так сильно отличаются от индийских, как западные. В сегменте IT-решений разница составляет примерно 30-50%. Поэтому стоимость российского продукта можно адаптировать под местные запросы без большого ущерба для бизнеса. Удобно и то, что одна рупия примерно равна рублю — легко ориентироваться в местных ценах. 

Выход в Индию

Подтверждать первые гипотезы и изучать рынок Индии мы начали в 2022 году. С первыми индийскими компаниями, которые ведут бухгалтерию для бизнеса, мы встречались в Zoom. С руководителями еще 50 компаний назначили офлайн-встречи. Таким образом мы планировали провести глубокий CustDev (анализ рынка): понять, как выглядит работа потенциальных клиентов, с какими сложностями они сталкиваются и как их решают. Контакты представителей компаний находили в LinkedIn и других социальных сетях. Индийские топ-менеджеры — очень общительные, спокойно реагируют на холодные звонки и хорошо откликаются на предложения о встрече. 

На организацию встреч у нас ушло полгода. Поэтому в Индию мы с партнерами отправились только в марте 2023-го. Однако подготовка позволила нам провести время в стране продуктивно. С учетом масштабов Индии можно потратить много сил и денег и не добиться успеха.

В Индии мы жили месяц. За это время успели посетить все намеченные встречи. В частности, мы пообщались с представителями компании Tally Solutions — это разработчик решений для бухгалтерского учета и финансового управления уровня 1С. Уже в апреле 2023 года мы интегрировали Entera с бухгалтерской программой компании. Сейчас ведем переговоры о возможном стратегическом партнерстве и инвестиционном раунде в будущем. Обсудили и продажи нашего решения через дилерскую сеть партнера — она насчитывает больше 20 000 участников. Это IT-компании, интеграторы, консалтинговые фирмы, которые продают продукт Tally конечным пользователям и берут на себя техподдержку. Индийский рынок — гигантский. Поэтому продажи через такие сети — один из наиболее эффективных способов развития бизнеса в стране.

Мы также организовали три офлайн-конференции об особенностях автоматизации бухгалтерии. Мероприятия прошли в крупнейших городах Индии — Нью-Дели, Мумбаи, Бангалоре. Суммарно мероприятия посетили более 200 человек. Со многими из них мы ведем переговоры о сотрудничестве. 

Чтобы собрать участников, мы запускали таргетированную рекламу, делали рассылки в мессенджерах — этим занимался отдел продаж из России. Индийские пользователи интернета активно заполняют различные формы для сбора контактов. Благодаря такой поведенческой модели можно получить много дешевых лидов. Мы собирали столько, что не успевали обрабатывать. Правда, у такой активности есть и обратная сторона. На конференции приходили случайные люди: они ели бутерброды и продавали свои продукты собравшимся. 

Уже в апреле 2023 года мы закрыли первые пять сделок. Сейчас у нас около 100 договоров на стадии подписания. Мы надеемся финализировать эти сделки к июлю. Всего на запуск мы потратили год и $300 000. Еще порядка $1 млн закладываем на развитие в этом году. Сумма покроет расходы на местный персонал и маркетинг. Мы планируем расширять штат локальных менеджеров по продажам, развивать канал на YouTube, создавать местное комьюнити и до конца 2023 года увеличить число клиентов до 300. 

 

Особенности менталитета 

По моим ощущениям, индийский рынок, включая IT-решения в сегменте b2b, отстает от российского лет на пять. Это открывает новые перспективы для компаний из России, с учетом международной обстановки. Однако важно учитывать специфику рынка и местной деловой среды. Это поможет снизить вероятность провала. 

Чему мы научились: 

  • Чтобы понять культуру и особенности ведения бизнеса в Индии, нужно прожить там не меньше месяца. Бизнес-миссии на три-пять дней — бессмысленны. Как минимум, нужно привыкнуть к разнице в языке тела. Например, в России кивок головой означает «да», в Индии — все, что угодно, от поддержки и согласия до обещания подумать и отрицания.  
  • Деловое общение с индийцами в среднем длится два часа. Это нужно учитывать, планируя календарь. Мы заранее назначали по две-три короткие встречи в день и постоянно опаздывали, потому что не могли вовремя уйти с предыдущей. Мешали и проблемы на дорогах. Добраться до каждого офиса — это квест. Типичная поездка выглядела так: мчимся на тук-туках в 30–градусную жару среди Роллс-Ройсов, коров и рикш, отмахиваясь от продавцов фруктов и объезжая на всех скоростях пешеходов. За месяц мы дважды побывали в небольших ДТП. Но индийцы терпеливо ждут, потому что знают об этих сложностях. 
  • В Индии только молодежь отдает предпочтение онлайн-контенту. Люди старше 30 лет читают бумажные газеты. Другая особенность — в деловых кругах с особым почтением относятся к визиткам. Их нужно передавать двумя руками с небольшим поклоном — и таким же образом принимать. Любой другой способ могут воспринять как оскорбление. 
  • В силу консервативности общества в сегменте b2b нельзя ограничиться онлайн-продажами. В Индии до сих пор важны очные встречи. Они помогают установить доверительный контакт. Поэтому бизнесу, который сюда выходит, нужны сотрудники на местах. Желательно, чтобы продажами занимались индийцы. Они лучше понимают местных клиентов. Но руководить индийским подразделением лучше иностранцу. В нашем случае это делают российские менеджеры. С индийскими управляющая команда с высокой вероятностью будут расходиться во взглядах. 
  • В целом индийцы — доброжелательные и вежливые люди. На любую встречу, даже деловую, они приходят с подарками. Это традиция. Чаще всего нам дарили сладости. Но однажды руководители одной из компаний преподнесли нам по одной красной розе. При этом у вежливости есть обратная сторона. Во время сделки индиец всегда будет говорить «да, очень здорово, надо брать», чтобы не обидеть продавца. В итоге на продажу можно потратить много времени — и не добиться успеха. 

Источник: Forbes

 

 

Клиенты iTrend — в числе лучших ИТ-работодателей России

13 февраля 2024

Клиенты коммуникационного агентства iTrend вошли в рейтинг лучших ИТ-работодателей страны по версии HeadHunter. В сегменте «IT и интернет» были отмечены технологическая корпорация VK, консалтинговая компания Axenix (ранее Accenture), а также компании IT_ONE, Innostage и «Эдит Про» (группа «Борлас»).

 

iTrend начал работу с одним из лидеров в области высокотехнологичных разработок для Интернет-рекламы — компанией Hybrid

16 января 2024

Компанией Hybrid занимает 2 место в рейтинге Программатических закупок в интернете от AdIndex.

 

iTrend займется личным брендингом ИТ-предпринимателей

15 января 2024

Мы запустили новое направление в агентстве — личный брендинг топ-менеджеров и предпринимателей в ИТ.

 

Российские ИТ в эпоху санкционных войн - точки роста и проблемы: вышла наша обзорная статья

7 января 2024

Материал подготовлен специально для авторитетного журнала "Россия в глобальной политике".

 
Все новости iTrend