24 февраля 2022

Когда цифровому стартапу лучше отказаться от проекта в корпорации?

Сегодня крупные компании открыты цифровым стартапам. Однако есть целый ряд проблем, которые может создать заказчик. Нужно уметь находить ходы, которые облегчат взаимодействие с компаниями.

За полтора года деятельности HRLink привлек более 160 крупных клиентов. Дмитрий Махлин, директор по развитию компании, рассказал, в каких случаях сотрудничество с корпорациями может навредить цифровому стартапу и в когда от него стоит отказаться.

Многие компании стали лояльнее относиться к стартапам, которые предлагают цифровые b2b-продукты. Когда дело касается технологий, требования о многолетнем опыте работы на рынке или увесистое портфолио с кейсами оказываются не актуальными. Главное — продвинутое решение и польза для бизнеса.

«Зайти» в корпорации теперь проще, но сотрудничать с ними все так же сложно — слишком много людей и процессов задействованы в каждом проекте. За полтора года деятельности стартапа мы привлекли более 160 крупных клиентов. И поняли: вокруг работы с «гигантами» масса устаревших мифов. А еще — выработали свои лайфхаки, которые упрощают взаимодействие с корпорациями.

Основной из них — нужно уметь отказаться от крупного клиента. Мне, например, пришлось этому учиться: сначала я боролся за каждого. Но есть ситуации, когда лучше отпустить — и от этого выиграть. 

 

1. Заказчик требует глубокой кастомизации продукта 

Крупные заказчики любят диктовать условия — работаем так и никак иначе. Важно научиться отстаивать свою позицию — максимально корректно, но твердо. Это касается, к примеру, доработки продукта. Всегда нужна кастомизация цифрового решения под корпоративные особенности. Но если речь идет о существенном изменении, предполагающем переосмысления заложенных процессов, соглашаться не стоит. 

Если отдать все силы и ресурсы на удовлетворение этих требований, есть риск превратиться во внутренний продукт корпорации. Это означает смерть стартапа. Если будете подстраивать продукт под одного клиента — упустите рынок.

У нас были такие кейсы — мы отказывались от сотрудничества с корпорациями из-за того, что не соглашались перекраивать свой продукт. Сейчас я вижу, что мы поступили правильно. 

У нас есть готовое стандартное решение по автоматизации кадрового делопроизводства, заточенное под основные потребности крупного и среднего бизнеса. Благодаря этому оно подходит для любой компании. Мы внедряем нашу идею максимально быстро, немного подгоняя под принятые в корпорации бизнес-процессы.

Нам удается за 1-2 месяца перевести на кадровый ЭДО предприятия с численностью в несколько тысяч человек. И все потому, что мы сделали продукт, нужный рынку, а не одной компании.

 

2. Переговоры непродуктивны и затягиваются  

Подписание договора с крупной компанией потребует множества итераций и может затянуться на многие месяцы, а то и годы. Например, один наш крупный клиент — это 40 юридических лиц, в каждом из которых работает свой юрист и со всеми нужно согласовать отдельный договор. 

Есть способы форсировать процесс: 

  • Юристы могут делать совершенно бессмысленные правки, например, менять местами слова в предложении без изменения смысла написанного. Если процесс затягивается, нужно найти в компании лицо, имеющее влияние на юридический отдел и просить о помощи. 
  • Лучше начать проект параллельно с согласованием договора: подготовить информационные системы, ИТ-инфраструктуру, данные, нормативные документы и прочее. Если заказчик идет на это — значит, его намерения серьезны.  Конечно, есть риски, что подписание сорвется и эти работы окажутся проведены зря. Но шансы срыва проекта выше, если он еще не стартовал.
  • Согласование договора в режиме пинг-понга, когда заказчик и подрядчик перекидывают другу другу правки и комментарии, всегда приводят к затягиванию процесса. После нескольких итераций стоит провести одну-две встречи (пусть онлайн), на которых обсудить предложения и определиться с изменениями. 
  • Можно мотивировать компанию ускориться. Например, мы даем скидки заказчикам за оперативность: нам лучше дешевле продать сейчас, чем дороже — но через месяц. Стартапы заточены на скорость.

Если ускорить процесс не получается, а сотрудники потенциального заказчика демонстрируют пассивность, лучше отступить. Когда переговоры длятся несколько месяцев, при этом отнимают много времени и существенно не продвигаются, не стоит тратить усилия. За этот период можно найти более заинтересованных клиентов — при условии, что продукт действительно хорош.

Конечно, совсем игнорировать потенциального заказчика не стоит, но можно снизить градус проактивности — отвечать только на входящие вопросы и только в том объеме, который не требует высоких затрат времени. Благодаря такому подходу нам удается привлекать 15-20 новых клиентов из числа крупных и средних компаний ежемесячно.

 

3. Не удалось продать до тендера 

Отслеживать профильные тендеры и подавать на них документы чаще всего не имеет смысла. Когда компания организовывает тендер, это значит, она уже изучила рынок и практически определилась с решением. В 99 случаях из 100 участие в конкурсах «в холодную» будет зря потраченным временем. Продавать нужно до тендера.

Для успешной продажи стартапу интересны три роли в крупной компании: 

  • «Проводник» — сотрудник, чьи боли решает продукт. Он не принимает решения, но может инициировать проект. Например, для нас это HR-специалист или руководитель отдела кадров;
  • «Power-спонсор» — имеет влияние внутри компании, но не принимает окончательного решения. Это серый кардинал, к мнению которого прислушиваются. Это может быть HR-директор или ИТ-директор;
  • «Decision maker» — человек, который принимает решение. Он может не погружаться в детали предложения, но без его одобрения ничего не происходит. 

Как правило, общение начинается с проводника — ваша задача через него «добраться» до спонсора и лица, принимающего решение. Если удалось это сделать на этапе, когда компания изучает рынок и формирует требования к тендеру, — это уже заявка на победу. Но проект будет у вас в кармане, если потенциальный заказчик формирует требования под ваш продукт и на основе консультаций с вами.


Еще недавно для каждого стартапа было пределом мечтаний заполучить богатого заказчика и продать ему свой продукт. Но сегодня, с развитием технологий и высокой востребованностью цифровых решений в разных сферах бизнеса, положение молодых команд меняется. Они становятся полноценными партнерами крупных компаний, могут играть на рынке по своим правилам и не боятся отстаивать свои интересы. 

Источник: Rusbase

Исследование iTrend: зарплата для ИТ-специалистов — не решающий фактор при выборе работодателя

23 апреля 2024

Эксперты коммуникационного агентства iTrend провели исследование, в рамках которого проанализировали критерии выбора работы, а также медиапредпочтения более 300 высокоуровневых специалистов из крупных российских ИТ-компаний.

 

Команда iTrend начала работу с Институтом iSpring

19 апреля 2024

Институт iSpring — частный ИТ-вуз нового поколения. Он был основан в 2021 году в Йошкар-Оле российским предпринимателем и основателем международной ИТ-компании iSpring Юрием Усковым.

 

Вебинар РУССОФТ, iTrend и BiToBe: «Работодатель-as-a-Service: новая реальность привлечения ИТ-специалистов»

15 апреля 2024

23 апреля в 15:00 прошел открытый вебинар «Работодатель-as-a-Service: Новая реальность привлечения ИТ-специалистов»

 

iTrend: освоить маркировку интернет-рекламы можно только на собственном опыте

25 марта 2024

В феврале 2024 года в Москве прошла Конференция «Digital-коммуникации России». Организатор мероприятия – Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР). Эксперты конференции обсудили острые вопросы рынка digital, в том числе маркировку интернет-рекламы. Об опыте коммуникационного агентства в рамках перехода на работу по новым правилам рассказала Екатерина Саранцева, директор по развитию iTrend.

 

Медиалогия: iTrend – в ТОП-4 коммуникационных агентств по медиаиндексу за январь 2024 года

20 марта 2024

Коммуникационное агентство iTrend вошло в пятерку агентств, получивших наиболее высокий медиаиндекс по данным рейтинга «Медиалогии» за январь 2024 года. Компания заняла четвёртую строчку ранкинга, набрав 433,2 пункта МИ. Медиаактивность участников рынка оценивалась на основе анализа базы российских СМИ, включающей в себя более 88 тыс. источников — ТВ, радио, газеты, журналы, информационные агентства и Интернет-СМИ.

 
Все новости iTrend