29 октября 2022

Как стартапу расти несмотря ни на что

За третий квартал 2022 годы мы в HRlink увеличили выручку в 11,5 раз в сравнении с аналогичным периодом прошлого года. Количество наших клиентов за неполный 2022 год выросло в 3 раза. Расскажу, как нам удается стремительно расти в сложные для бизнеса времена.

Меня зовут Дмитрий Махлин, я партнер и директор по развитию HRlink. Два года назад мы запустили сервис кадрового электронного документооборота (КЭДО), позволяющий подписывать удаленно более 200 видов кадровых документов — от трудового договора и заявления на отпуск до различных ознакомлений и приказов. Подробнее об истории проекта я рассказывал в одной из предыдущих статей на VC.

Прошло больше двух лет с момента первых продаж. В 2020 году наша выручка составила 6 млн рублей, в 2021 году — почти 100 млн рублей. А в этом году только за третий квартал продажи превысили 140 млн рублей. По итогам года мы планируем сделать х4.

Даже в самой сложной экономической ситуации есть совокупность факторов, которые позволяют стартапу расти. Их можно разделить на две группы: внешние, то есть рыночные, и внутренние — то, как выстроены процессы и управление внутри компании. На внешние факторы повлиять сложно, но возможно — я расскажу, как это делали мы. Внутренние факторы находятся всецело в зоне ответственности менеджмента.

Перечислю факторы, которые стали решающими для нас. Они релевантны для каждого цифрового стартапа.

Рыночные факторы
  • Первопроходцы рынка

Рынок должен быть перспективным — это очевидно для каждого стартапа. Но настоящий успех возможен, когда ты не просто вписываешься в существующий тренд, а сам его создаешь. Первопроходцы — при наличии остальных факторов — устойчивее, если у рынка или экономики в целом наступают тяжелые времена.

Когда мы запускали бизнес, рынка кадрового ЭДО практически не было. Можно сказать, что мы помогли его сформировать, предложив первый полноценный продукт.

Мы понимали, что одна из наших главных задач на старте — формирование потребности в кадровом ЭДО. И мы этим активно занимались, консультируя HR-специалистов, выступая на мероприятиях и в СМИ. Мы выпустили десятки статей в топовых изданиях, объясняющих, как работает КЭДО, как его внедрить, какие сложности могут возникнуть при переходе на безбумажный HR и как их преодолеть, сколько можно сэкономить при переходе в цифру. Рассказывали о реальных кейсах, о том, как работать с возражениями и мотивировать сотрудников пользоваться цифровыми документами. Из наших публикаций можно собрать книгу об особенностях российского рынка КЭДО. Меня даже пригласили читать курс по кадровому ЭДО в Российский экономический университет им. Плеханова.

Сегодня рынок в расцвете, он динамично растет. И наша задача — удерживать лидерство.

  • Инициаторы изменений

В 2020 году, когда появился HRlink, было запрещено вести все кадровые документы только в электронном виде — приходилось их дублировать на бумаге. Но мы понимали, что рано или поздно переход на безбумажный HR произойдет, и прилагали все усилия для того, чтобы ускорить его.

Например, мы помогали компаниям вступать в соответствующий эксперимент Минтруда, запущенный в 2020 году — только его участники могли вести кадровое делопроизводство в электронном виде. Мы рассказывали компаниям о проекте, убеждали в нем участвовать, помогали оформлять документы для вступления и затем для перехода на КЭДО, напоминали об отчетах, которые участники должны были предоставлять в ведомство по ходу эксперимента, и помогали их формировать.

Таким образом, мы «привели» около 70% участников эксперимента.

Наши усилия достигли цели: в 2021 году эксперимент признан успешным, хотя предыдущая попытка протестировать в реальных компаниях кадровый ЭДО в 2018 году провалилась. В ноябре прошлого года принят 377-ФЗ, разрешающий всем компаниям вести документы, связанные с работой, только в электронном виде. Мы участвовали в обсуждении этого законопроекта. С принятием закона спрос на сервисы для удаленного подписания документов стал расти.

  • Черные лебеди

Пожалуй, самый непредсказуемый фактор. И дело даже не в том, что сложно предугадать глобальные события, которые будут иметь влияние на экономику и бизнес. Совершенно неожиданным становится то, как именно скажется «черный лебедь» на конкретном рынке и конкретной компании.

Так, в 2021 году компании постепенно возвращались в офисы, адаптируясь к формату гибридного режима работы. Но с марта 2022 года тренд на удаленку вернулся: доля сотрудников, работающих полностью дистанционно, в том числе из других регионов и стран, стала расти. В пандемию люди просто оставались дома, и можно было привлекать курьеров или приглашать сотрудников в офис на подписание документов. Сейчас ситуация сложнее — часть сотрудников продолжают работать, находясь в других странах, и организовать документооборот практически невозможно.

Поэтому резко вырос спрос на сервисы для удаленного подписания документов. И это один из факторов успеха нашего бизнеса.

Однако стоит отметить, что мы не смогли бы в полной мере воспользоваться возможностями, которые открывает рынок, если бы не отточили свои внутренние бизнес-процессы.

Внутренние факторы
  • Хороший продукт

Банально, но все же — если продукт плохой, шансы на успех снижаются даже в самые благоприятные времена (но успех возможен, если продукт решает действительно назревшую боль клиентов). Цифровое решение должно быстрым, удобным для пользователей и отличаться высоким уровнем безопасности. Это главные характеристики, которые мы заложили в HRlink.

Сегодня мы выигрываем 70% сделок на внедрение КЭДО, в которых участвуем. То есть наш продукт оказывается лучше в подавляющем большинстве случаев. Учитывая, что у нас уже порядка 15 конкурентов той или иной степени зрелости, этот показатель свидетельствует о том, что нам удается сохранять лидерство.

Как создать лучший на рынке продукт? Всегда нужно идти от пользователя — его потребностей, модели использования решения, пользовательского пути. Поэтому мы начали предлагать продукт еще до его создания: так мы поняли, какие функции нужны, а какие — лишние, как людям удобнее выполнять те или иные операции, что используется часто и нужно заложить в решение сразу, а что второстепенно и может подождать.

Так, сделав несколько продаж еще не готового продукта, мы смогли сразу предложить рынку нужное решение.

Кстати, мы не скрывали, что решения еще нет — мы говорили, что сделаем его ровно таким, какой нужен вам. И сейчас продукт постоянно дорабатывается на основе процесса непрерывной проверки гипотез — мы добавляем новые функции и целые модули.

  • Организация процесса продаж

B2B-продажи должны строится не на людях, а на процессах. Четко отлаженный и досконально регламентированный процесс продаж позволит бизнесу выстоять практически в любых ситуациях. Мы сразу сосредоточились на построении эффективного отдела продаж, и это стало одним из главных факторов успеха.

Расскажу о наших главных фишках. Мы начали с себя: я и мой партнер гендиректор Дмитрий Аржевский сами провели больше сотни встреч с потенциальными клиентами. Определили «боли», которые закрывает наш продукт, типовые возражения и те доводы, которые сработали лучше всего. Записывали переговоры, переслушивали, выписывали цитаты. На основе собственного опыта разработали руководство по продажам, которое содержит скрипты переговоров и все необходимые материалы.

Что еще важно. Процесс продаж нужно автоматизировать — тогда при замене одного человека на другого будет понятен статус переговоров. С продавцов лучше снять все рутинные функции — они должны продавать каждую минуту своего времени, а не тратить его на составление договоров и выставление счетов. Нужно вводить спринты — у нас они недельные: ставим цели в понедельник, подводим итоги в пятницу. Это позволяет фокусироваться на важном. Руководитель должен анализировать со специалистами отдела их успехи и провалы, подсказывать и направлять. В какой-то момент один из сотрудников может стать руководителем отдела — и только тогда можно выходить на более высокий уровень управления продажами.

Такой подход позволил нам нарастить выручку в 11,5 раз.

Наши результаты за почти два с половиной года работы.
  • Сопровождение и техподдержка

Наш продукт, как и многие SaaS-решения, продается по подписке. А значит, на первой продаже успокаиваться не стоит: клиент должен продлить подписку через год. Поэтому продукт должен быть не только хорошим, но и иметь оперативную и дружелюбную техподдержку. Мы тщательно выстраивали процессы поддержки: здесь также важна регламентация всех действий и прописанные сценарии реагирования. Чтобы специалисты были доступны 24/7, мы нанимаем сотрудников в разных часовых поясах.

Мы измеряем удовлетворенность клиентов по различным обращениям в HRlink и строго следим за качеством сервиса. Сегодня у нас 98% положительных отзывов. Это очень высокий показатель для рынка.

***

Сейчас сервисом HRlink пользуется более 600 компаний, в которых работает больше 2 млн человек. В этом году нашим инвестором стала HeadHunter, инвестировав в бизнес 100 млн рублей. Такие результаты стали возможны благодаря тому, что мы сосредоточились на выстраивании ключевых бизнес-процессов и формировании своего рынка — и сделали все, что зависело от нас.

Автор: Дмитрий Махлин, партнер и директор по развитию HRlink
Источник: VC.ru

Минцифры предложили ввести маркировку для текстов и рисунков, созданных ИИ. Мнение iTrend.

17 мая 2023

Управляющий партнер iTrend Ася Власова прокомментировала новость для CNews.

 

iTrend занял лидерские места в "Рейтинге Рунета" 

16 мая 2023

Впервые поучаствовали в рейтинге, и результаты превзошли наши ожидания! Сразу 6 призовых мест.

 

Комментируем "Ведомостям" знаковые события "Яндекса" и VK     

5 мая 2023

VK разрабатывает свой аналог Tinder. «Яндекс» отказался от бесплатной электронной почты для бизнес-клиентов.

 

iTrend начал работать с разработчиком комплексных банковских систем SoftWell

3 мая 2023

Пишем новости, комментируем тренды, готовим аналитические статьи.

 

iTrend - официальный партнер «Сбер Бизнес»

24 апреля 2023

Компании-разработчики российского ПО могут через наше агентство принять участие в программе Минцифры и получить финансовую поддержку.

 
Все новости iTrend