Признаюсь: увидеть себя на страницах Forbes — было одной из моих личных целей. Поэтому совет первый — не нужно мечтать впустую, ставьте конкретные цели и упорно к ним идите.

С основания HRlink прошло почти 4 года. До этого у меня была пара неудачных проектов, которые не взлетели из-за ряда объективных и субъективных причин. А два года назад мы запустили еще один успешный стартап в Индии — Entera Global круто ворвалась на рынок автоматизации бухгалтерского документооборота. Весь накопленный опыт я структурировал и свел в единую систему принципов, которые во многом определяют жизнеспособность любого стартапа в первые годы жизни.

Итак, на старте нужно проработать пять направлений:

• что продавать (продукт);
• кому продавать (клиент);
• где продавать (каналы продаж);
• кто будет продавать (отдел продаж);
• как продавать (модель и методология продаж).

Описывая продукт и потенциальных клиентов, нужно найти четкий ответ на вопрос: «За решение какой своей “боли” клиент готов платить столько, чтобы на этом можно было сделать бизнес». Объясню.

Фаундеры в большинстве своем уже усвоили, что продукт нужно создавать под реальную потребность — если он никому не нужен, то смысла инвестировать в запуск нет. Однако получить от потенциальных клиентов ответ «да, наверное, это было бы нам полезно» — недостаточно. Когда дело дойдет до выделения бюджета, то деньги получают только те проекты, которые избавляют заказчика от конкретной «боли». Поэтому на старте важно максимально точно «нащупать» проблему, которую может решить продукт. Но и этого мало.

Важно, чтобы клиенты готовы были платить за решение этой проблемы столько, чтобы сошлась экономика будущего стартапа. Если клиент готов платить 10 рублей, а вам только его привлечение обходится в 50 рублей — то перспектив нет.