25 апреля 2024

Как создать стартап, который попадет в Forbes

Forbes включил HRlink в рейтинг самых перспективных стартапов с российскими основателями. Я проанализировал собственный опыт запуска успешных и не очень проектов и разработал матрицу, которая помогает увеличить шансы на успех любого стартапа. Делюсь!

О том, как мы создавали HRlink, я уже рассказывал на VC. Два года назад о нашей истории писал РБК. И вот — мы попали в рейтинг Forbes, который посвятил нам большую статью в печатной и электронной версии издания.

Признаюсь: увидеть себя на страницах Forbes — было одной из моих личных целей. Поэтому совет первый — не нужно мечтать впустую, ставьте конкретные цели и упорно к ним идите.

С основания HRlink прошло почти 4 года. До этого у меня была пара неудачных проектов, которые не взлетели из-за ряда объективных и субъективных причин. А два года назад мы запустили еще один успешный стартап в Индии — Entera Global круто ворвалась на рынок автоматизации бухгалтерского документооборота. Весь накопленный опыт я структурировал и свел в единую систему принципов, которые во многом определяют жизнеспособность любого стартапа в первые годы жизни.

Итак, на старте нужно проработать пять направлений:

  • что продавать (продукт);
  • кому продавать (клиент);
  • где продавать (каналы продаж);
  • кто будет продавать (отдел продаж);
  • как продавать (модель и методология продаж).

Описывая продукт и потенциальных клиентов, нужно найти четкий ответ на вопрос: «За решение какой своей “боли” клиент готов платить столько, чтобы на этом можно было сделать бизнес». Объясню.

Фаундеры в большинстве своем уже усвоили, что продукт нужно создавать под реальную потребность — если он никому не нужен, то смысла инвестировать в запуск нет. Однако получить от потенциальных клиентов ответ «да, наверное, это было бы нам полезно» — недостаточно. Когда дело дойдет до выделения бюджета, то деньги получают только те проекты, которые избавляют заказчика от конкретной «боли». Поэтому на старте важно максимально точно «нащупать» проблему, которую может решить продукт. Но и этого мало.

Важно, чтобы клиенты готовы были платить за решение этой проблемы столько, чтобы сошлась экономика будущего стартапа. Если клиент готов платить 10 рублей, а вам только его привлечение обходится в 50 рублей — то перспектив нет.

До инвестиций в разработку продукта фаундерам нужно провести десятки встреч с потенциальными клиентами. Задача — получить как можно больше информации, которая поможет найти ответы на пять вопросов матрицы. По сути, это и есть custdev. Секрет в том, чтобы начать продавать продукт на уровне идеи. И только когда появится уверенность в его перспективах, а лучше — после первых продаж, приступать к созданию MVP.

 

Таким образом, во время custdev выдвигаются и проверяются гипотезы:
— кто наши клиенты (возможно, портрет заказчика сильно изменится);
— какую их боль решает наш продукт (реальная проблема может стать настоящим откровением);
— готовы ли они купить наш продукт за адекватную цену.

 

Кроме этого, на этапе custdev тестируются каналы продаж — появляется первое понимание, как «дотянуться» до потенциальных клиентов. А также — начинает складываться модель продаж. Например, это будет собственный отдел или работа через партнеров. Уже после запуска продукта в первый год жизни стартапа формируется методология и выстраивается процесс продаж. В это же время нужно начинать заниматься пиаром, а также личным брендом фаундеров или топ-менеджеров: стараться мелькать в СМИ, выступать на мероприятиях, вести странички и каналы в соцсетях. Стартапы часто недооценивают значение пиара, но по моему опыту — это одна из важнейших составляющих успешного бизнеса.

Я много пишу о том, как выстраивать продажи в b2b и какие инструменты помогают нам кратно увеличивать выручку из года в год. Например, можно почитать мои статьи тут и тут. О том, как мы трансформировали маркетинг и продажи в России и Индии я тоже рассказывал на VC.

 
Успех — всегда воля случая

Несмотря на знание теории, глубокую подготовку, качественный custdev — успех стартапа определяет случай.

Должно совпасть множество не зависящих от вас факторов: время, место, обстоятельства. И это большая редкость. Предсказать невозможно — только угадать. Так было у нас с HRlink: мы запустили его ровно в то время, когда он был больше всего нужен рынку. Если бы годом раньше — он бы так не взлетел, потому что не было законодательной базы для внедрения кадрового ЭДО. Годом позже — нам сложнее было бы занять лидирующие позиции и это бы стоило в десятки раз дороже.

Но даже если звезды не сошлись, важно не опускать руки. Если первый проект провалился — нужно пробовать снова и снова. Относитесь к стартапу как к проверке гипотезы — одна не подтвердилась, стоит протестировать другую. Поэтому нельзя вкладывать в стартап все деньги или критическую для вас сумму.

Фатальные ошибки фаундеров

К провалу чаще всего приводят несколько ошибок.

  • Не уделять внимания продажам. Первая и главная ошибка — уверенность в том, что «мы делаем классный продукт, поэтому люди сами будут его покупать». Что первично — продукт или продажи? Это спор на уровне «что было сначала — курица или яйцо». На мой взгляд, продукт не может существовать без продаж — он просто не окажется у потребителей и не сможет стать лучшим на рынке. Ведь чтобы его совершенствовать, нужна обратная связь. Поэтому, повторюсь: в бизнесе сначала продажи, потом продукт. Fake it until you make it — нужно подтвердить гипотезу о спросе, продавая идею, и только потом запускать стартап. А затем, получая обратную связь от пользователей, постоянно дорабатывать продукт — чтобы он был максимально удобным и полезным.
  • Делать проект спустя рукава. В процессе запуска нужно уделять ему все свое время, иначе ничего не выйдет. Сама идея должна драйвить: если заставлять себя изо дня в день делать то, к чему не лежит душа, то рано или поздно проект все равно закроется.
  • Быть расточительными. В эйфории от первых успехов — не стоит снимать крутой офис, расширять команду, нанимать помощников. Без устойчивого процесса продаж деньги могут быстро закончиться. Первые пару лет нужно быть голодными. Это значит экономить и избегать лишних расходов.
  • Идти на компромиссы при найме людей в команду. Каждый человек в стартапе критически важен, потому что он может как улучшить продукт, так и испортить. Нужно брать в команду только тех, кто на 100% подходит с точки зрения компетенций и настроя. Нельзя идти на компромиссы, выбирая не самого лучшего кандидата или предпочитая того, кто дешевле.
Почему получилось у HRlink

Сейчас я могу точно сказать, почему HRlink быстро взлетел, стал лидером рынка кадрового ЭДО и попал в ТОП-10 самых перспективных стартапов от Forbes.

  • Самое главное — команда. Фаундеры и инвесторы с многогранным опытом в бизнесе, чьи компетенции закрывали все потребности молодой компании на старте. Мы точно знали, что и как нужно делать. Сыграл свою роль предыдущий, в том числе и негативный, опыт.
  • Идеальное время для запуска. Весной 2020 года стартовал эксперимент Минтруда, участникам которого разрешили подписывать все кадровые документы онлайн. А продукта, который позволял бы делать это удобно и быстро, на рынке еще не было. В такое удачное время на рынок вышел HRlink, который закрыл эту потребность.
  • Энергия и страсть, с которыми мы работаем с первых дней и до сегодняшнего момента. Команда растет — нас уже больше 250 человек — но выбирая людей, мы смотрим в том числе на «горящие глаза».
  • Внимание к PR. Мы сразу и много занимались пиаром: публикации в СМИ, выступления на мероприятиях, постоянное присутствие в соцсетях, запись собственного подкаста и участие в сторонних подкастах и видео-интервью. В итоге вокруг меня и компании сложилось сообщество по кадровому ЭДО. Нам уже не нужно объяснять, кто мы такие — наши потенциальные клиенты о нас знают. Сформировалось доверие к бренду — и это помогает нам удерживать лидерство в ситуации, когда на сформированный нами рынок вышло с десяток других продуктов, в том числе от крупнейших корпораций страны.

Источник: VC.ru

 

Приглашаем на конференцию для директоров по маркетингу и PR-руководителей ИТ-компаний 

5 июня 2024

На мероприятии встретятся директора по маркетингу и PR-руководители крупных российских ИТ-компаний.

 

Экс-редактор Comnews присоединился к команде iTrend

30 мая 2024

На позицию руководителя проектов коммуникационного агентства iTrend вышел Денис Шишулин – ранее многолетний выпускающий редактор издательской группы ComNews, одного из самых авторитетных ИТ-изданий в России. В iTrend Денис будет отвечать за стратегическое руководство ряда PR-проектов с ИТ-компаниями, оперативное взаимодействие со СМИ, координацию работы команд, а также за качество проектов, которыми руководит в агентстве.

 

iTrend — в числе топ-агентств России по версии «Рейтинга Рунета»

28 мая 2024

Опубликованы итоги ранкинга коммуникационных агентств от «Рейтинга Рунета–2024». iTrend занял лидирующие места в ключевых для агентства срезах — PR в ИТ-отрасли, SMM в ИТ-отрасли, PR и SMM на аудиторию b2b enterprise, PR-аналитика, PR первых лиц и др.

 

Исследование iTrend: зарплата для ИТ-специалистов — не решающий фактор при выборе работодателя

23 апреля 2024

Эксперты коммуникационного агентства iTrend провели исследование, в рамках которого проанализировали критерии выбора работы, а также медиапредпочтения более 300 высокоуровневых специалистов из крупных российских ИТ-компаний.

 

Команда iTrend начала работу с Институтом iSpring

19 апреля 2024

Институт iSpring — частный ИТ-вуз нового поколения. Он был основан в 2021 году в Йошкар-Оле российским предпринимателем и основателем международной ИТ-компании iSpring Юрием Усковым.

 
Все новости iTrend