28 сентября 2023

Как мы применяли трекинг продаж в России и Индии: выводы и последствия

Мы запустили продукт в Индии, повысили продажи в России, потеряли несколько сотрудников — и всё это результаты трекинга. Расскажу, что полезного мы извлекли из этого инструмента ускорения бизнеса.

Меня зовут Дмитрий Махлин, я партнер и директор по развитию HRlink (Россия), а также сооснователь Entera Global (Индия).

В этом году мы запустили Entera Global в новом для нас регионе — и не всё сразу пошло гладко. Трекинг помог нам выявить «боли» клиентов и сформировать эффективные алгоритмы переговоров с ними. Это позволило сдвинуть процесс с нулевой точки и сделать 40 первых продаж. В HRlink, который работает на рынке с 2020 года, мы поставили амбициозную цель — увеличить количество пользователей нашей платформы кадрового ЭДО более чем в 2 раза — до 1,5 млн человек. Нам нужен был прорыв в развитии — и с помощью трекинга мы его совершили.

Что такое трекинг

Трекинг — это инструмент акселерации (ускорения) бизнеса. Его цель — сфокусировать команду на наиболее эффективных действиях, которые ведут к желаемому результату. Это процесс, состоящий из трех этапов:

— формулирование гипотезы о том, как улучшить выбранный процесс;

— проверка гипотезы во время короткого спринта;

— анализ результата и внедрение успешных кейсов в практику компании.

В этом процессе важна роль трекера — специалиста, который обладает специальными навыками проведения трекинга. И главный из них — задавать правильные вопросы. С их помощью он выявляет проблемные места в рабочих процессах: почему клиенты не покупают продукт, почему сотрудники не показывают ожидаемых результатов и т.д. Трекер должен быть достаточно хладнокровным — его вопросы могут быть неудобными, а диалог не для всех приятным. Однако именно выход из зоны комфорта позволяет сотрудникам получать ценные инсайты.

Трекинг в HRlink: квалифицировали базу контактов и адаптировали скрипты

Чтобы достичь цель в 1,5 млн пользователей, мы запустили трекинг. Первая гипотеза, которую проверили, звучала так: если мы сосредоточимся на клиентах, которые нуждаются в нашем продукте прямо сейчас, сможем увеличить количество пользователей за короткое время.

Чтобы проверить это предположение, все менеджеры обзванивали по 30-40 компаний в неделю. Их задачей было выявить наиболее заинтересованные лиды. Для этого они задавали четыре вопроса: есть ли у компании задача по переходу на КЭДО, выделен ли бюджет на этот проект, назначен ли ответственный и определены ли сроки? Если на все вопросы дан ответ «да» — назначали встречу с представителем компании.

Важно, что успех каждой итерации — не назначенная встреча, а выявление перспективных для дальнейших продаж компаний и тех, на кого пока не стоит тратить ресурсы. 

Конкретный процесс выглядел так:

  • Понедельник. Провели первую встречу, на которую пригласили продавцов, маркетологов и даже разработчиков. В течение часа обсуждали, что мешает увеличению продаж, затем сформулировали гипотезу о необходимости классификации клиентов по степени заинтересованности, и поставили цели на неделю.
  • Менеджеры начали обзванивать компании из воронки продаж, выявляя наиболее перспективных потенциальных клиентов.
  • Среда. Провели дополнительную встречу: посмотрели, справляются ли сотрудники, не отвлекается ли кто-то на второстепенные задачи, скорректировали действия. И опять за работу.
  • Следующий понедельник. Проанализировали результаты и сделали вывод о том, что гипотеза подтвердилась. Начали масштабировать этот опыт на всю компанию.

И так — неделю за неделей, поэтапно прорабатывая все рабочие процессы. Если гипотеза провалилась, вносили ее в базу знаний и решали, что с ней делать — дорабатывать и пробовать снова, или же отказаться как от несостоятельной. Если она подтвердилась — принимали в работу и масштабировали. Параллельно приступали к тестированию следующей.

В итоге в течение первых двух недель нам удалось улучшить алгоритмы переговоров и проводить звонки более результативно. Кроме этого, за несколько месяцев мы квалифицировали всю базу контактов, выявив «горячих» клиентов. Это помогло нам уже в первый месяц повысить эффективность продаж.

Был и другой результат — уволились руководитель одного из отделов продаж (у нас их пять) и несколько менеджеров. Конечно, трекинг — это определенный стресс. Хотя многие другие участники, наоборот, получили удовольствие от драйва и нестандартной формы совместной работы.

Трекинг в Entera Global: выявили «боли» клиентов и избавились от «мусорных» лидов

Entera Global — это облачный сервис для автоматизации ввода первичных документов, который мы запустили в этом году на индийском рынке.

В Индии менталитет клиентов отличается от российского. Первое время мы работали по привычному сценарию: менеджеры проводили встречу и отпускали вроде бы заинтересованного клиента обдумывать решение. В результате клиент не возвращался. Стало очевидно, что мы не до конца понимаем нашу аудиторию, ее мотивацию и «боли». Так возникла идея провести трекинг продаж.

На еженедельных встречах стали тщательно анализировать переговоры: вместе слушали записи, задавали вопросы менеджеру по продажам, формулировали гипотезы о том, как можно было сделать лучше. Проверяли их и делали выводы, масштабировали успешный опыт.

Благодаря трекингу нашли ответы на самые важные вопросы для любого стартапа: кому мы продаем свой продукт и как это лучше делать.

За две недели выявили реальные проблемы клиентов, которые решает наш продукт, и во время переговоров стали делать на них акцент. Поняли, по каким каналам связи можно достучаться до нашей целевой аудитории, как с ней разговаривать. В итоге большинство клиентов не уходило после встречи на раздумья, а сами начали просить продать им наш продукт прямо сейчас.

Параллельно мы провели трекинг маркетинга. К нам приходили сотни нецелевых лидов, и нашей задачей было понять — что мы делаем не так. Оказалось, что индийцы любят заполнять разные формы, если они попадаются им на глаза. По итогам трекинга мы переделали форму обратной связи на сайте и добавили небольшой опрос. Такой простой способ уменьшил поток заявок, и лиды стали приходить более качественные и заинтересованные.

Какие выводы мы сделали на собственном опыте трекинга
  • Оптимальный период трекинга — 3 месяца. На решение одной проблемы нужно выделять 1-2 недели.
  • Команду нужно морально подготовить, объяснить, что им предстоит в ближайшие несколько месяцев и почему это важно для них и всей компании.
  • Встречи должны быть групповыми. Не надо в течение недели держать трекера рядом с сотрудниками и донимать их постоянными расспросами.
  • Для каждой команды — свой график встреч. Например, в HRlink мы собирались по понедельникам и средам на 1 час — оказалось важным корректировать работу в середине недели. В Entera Global встречались только по понедельникам на 2 часа.
  • Трекер не должен разбираться в продажах или маркетинге. Он должен задавать правильные вопросы и помогать участникам трекинга получать инсайты. Идеально, если это профессиональный трекер — их на рынке достаточно.
  • Трекинг выявляет неэффективных сотрудников — тех, кто проводит встречи ради галочки, а также наименее стрессоустойчивых членов команды. Нужно быть готовыми к тому, что с кем-то из них придется расстаться.
  • Важно не сдаться на полпути. Признаюсь, это было сложно и в России, и в Индии.

Если у вас был опыт участия в трекинге, расскажите о нем в комментариях — мне и другим читателям будет интересно!

Источник: VC.ru

Исследование iTrend: зарплата для ИТ-специалистов — не решающий фактор при выборе работодателя

23 апреля 2024

Эксперты коммуникационного агентства iTrend провели исследование, в рамках которого проанализировали критерии выбора работы, а также медиапредпочтения более 300 высокоуровневых специалистов из крупных российских ИТ-компаний.

 

Команда iTrend начала работу с Институтом iSpring

19 апреля 2024

Институт iSpring — частный ИТ-вуз нового поколения. Он был основан в 2021 году в Йошкар-Оле российским предпринимателем и основателем международной ИТ-компании iSpring Юрием Усковым.

 

Вебинар РУССОФТ, iTrend и BiToBe: «Работодатель-as-a-Service: новая реальность привлечения ИТ-специалистов»

15 апреля 2024

23 апреля в 15:00 прошел открытый вебинар «Работодатель-as-a-Service: Новая реальность привлечения ИТ-специалистов»

 

iTrend: освоить маркировку интернет-рекламы можно только на собственном опыте

25 марта 2024

В феврале 2024 года в Москве прошла Конференция «Digital-коммуникации России». Организатор мероприятия – Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР). Эксперты конференции обсудили острые вопросы рынка digital, в том числе маркировку интернет-рекламы. Об опыте коммуникационного агентства в рамках перехода на работу по новым правилам рассказала Екатерина Саранцева, директор по развитию iTrend.

 

Медиалогия: iTrend – в ТОП-4 коммуникационных агентств по медиаиндексу за январь 2024 года

20 марта 2024

Коммуникационное агентство iTrend вошло в пятерку агентств, получивших наиболее высокий медиаиндекс по данным рейтинга «Медиалогии» за январь 2024 года. Компания заняла четвёртую строчку ранкинга, набрав 433,2 пункта МИ. Медиаактивность участников рынка оценивалась на основе анализа базы российских СМИ, включающей в себя более 88 тыс. источников — ТВ, радио, газеты, журналы, информационные агентства и Интернет-СМИ.

 
Все новости iTrend