Чтобы достичь цель в 1,5 млн пользователей, мы запустили трекинг. Первая гипотеза, которую проверили, звучала так: если мы сосредоточимся на клиентах, которые нуждаются в нашем продукте прямо сейчас, сможем увеличить количество пользователей за короткое время.

Чтобы проверить это предположение, все менеджеры обзванивали по 30-40 компаний в неделю. Их задачей было выявить наиболее заинтересованные лиды. Для этого они задавали четыре вопроса: есть ли у компании задача по переходу на КЭДО, выделен ли бюджет на этот проект, назначен ли ответственный и определены ли сроки? Если на все вопросы дан ответ «да» — назначали встречу с представителем компании.

Конкретный процесс выглядел так:

• Понедельник. Провели первую встречу, на которую пригласили продавцов, маркетологов и даже разработчиков. В течение часа обсуждали, что мешает увеличению продаж, затем сформулировали гипотезу о необходимости классификации клиентов по степени заинтересованности, и поставили цели на неделю.
• Менеджеры начали обзванивать компании из воронки продаж, выявляя наиболее перспективных потенциальных клиентов.
• Среда. Провели дополнительную встречу: посмотрели, справляются ли сотрудники, не отвлекается ли кто-то на второстепенные задачи, скорректировали действия. И опять за работу.
• Следующий понедельник. Проанализировали результаты и сделали вывод о том, что гипотеза подтвердилась. Начали масштабировать этот опыт на всю компанию.

И так — неделю за неделей, поэтапно прорабатывая все рабочие процессы. Если гипотеза провалилась, вносили ее в базу знаний и решали, что с ней делать — дорабатывать и пробовать снова, или же отказаться как от несостоятельной. Если она подтвердилась — принимали в работу и масштабировали. Параллельно приступали к тестированию следующей.

В итоге в течение первых двух недель нам удалось улучшить алгоритмы переговоров и проводить звонки более результативно. Кроме этого, за несколько месяцев мы квалифицировали всю базу контактов, выявив «горячих» клиентов. Это помогло нам уже в первый месяц повысить эффективность продаж.

Был и другой результат — уволились руководитель одного из отделов продаж (у нас их пять) и несколько менеджеров. Конечно, трекинг — это определенный стресс. Хотя многие другие участники, наоборот, получили удовольствие от драйва и нестандартной формы совместной работы.

Entera Global — это облачный сервис для автоматизации ввода первичных документов, который мы запустили в этом году на индийском рынке.

В Индии менталитет клиентов отличается от российского. Первое время мы работали по привычному сценарию: менеджеры проводили встречу и отпускали вроде бы заинтересованного клиента обдумывать решение. В результате клиент не возвращался. Стало очевидно, что мы не до конца понимаем нашу аудиторию, ее мотивацию и «боли». Так возникла идея провести трекинг продаж.

На еженедельных встречах стали тщательно анализировать переговоры: вместе слушали записи, задавали вопросы менеджеру по продажам, формулировали гипотезы о том, как можно было сделать лучше. Проверяли их и делали выводы, масштабировали успешный опыт.

За две недели выявили реальные проблемы клиентов, которые решает наш продукт, и во время переговоров стали делать на них акцент. Поняли, по каким каналам связи можно достучаться до нашей целевой аудитории, как с ней разговаривать. В итоге большинство клиентов не уходило после встречи на раздумья, а сами начали просить продать им наш продукт прямо сейчас.