Как методы детективов помогают в продажах сложных продуктов
![](/media/photo/news/b5058.jpg )
Один из наиболее полезных инструментов продаж в B2B – карта ГПР. Что это такое и как ее внедрить?
Продать сложный продукт — высокотехнологичное оборудование или IT-решение — получается у тех, кто умеет по крупицам собирать информацию о компании и ее руководителях и может донести до каждого из них ценность своего предложения.
Компания, в которой я работаю, разрабатывает системы кадрового ЭДО, с их помощью оцифровывается бумажный документооборот в HR. Это сложный B2B-продукт, требующий особого подхода к продажам.
Обобщив предыдущий опыт руководителей компании и практику взаимодействия с сотнями клиентов, мы разработали собственную методологию продаж, которая помогает нам ежегодно кратно увеличивать выручку компании. Например, в 2022 году мы выросли в 4 раза относительно показателей 2021 года, а в первом полугодии 2023 года — в 3 раза в сравнении с первым полугодием прошлого года.
Методология продаж строится на нескольких принципах. Вот основные:
- Деление клиентов по сегментам в зависимости от количества сотрудников. С каждой группой клиентов работает отдельная команда продаж, обученная взаимодействовать с определенным сегментом. Нужно ли говорить, что продажа решения компании из 100 человек кардинально отличается от переговоров с многотысячной корпорацией?
- Исследовательский подход. Мы стараемся узнать всю необходимую информацию о компании и лицах, принимающих решения (ЛПР), на старте общения и в процессе переговоров постоянно дополняем «досье». Оно включает контакты, публикации в СМИ и соцсетях, задачи и боли, возражения и т.д. Это помогает верно сформулировать ценность продукта для конкретной компании и донести ее до всех заинтересованных сотрудников.
- Партнерский стиль продаж. Менеджер по продажам — это эксперт, который может быть полезен компании даже на этапе переговоров. Он обладатель уникальных знаний, поэтому общается на равных и может занимать лидирующую позицию в общении с сотрудниками любого уровня.
Мы используем несколько инструментов, позволяющих реализовать эти принципы. Один из них — это карта ГПР. Расскажу о ней подробнее.
Выявить и обезоружить
ГПР — группа принятия решения. Карта ГПР — это визуальное (схематичное) отражение того, каким образом в компании будет приниматься решение о покупке конкретного продукта. Что в ней должно быть:
- Все руководители и сотрудники, которые могут повлиять — положительно или негативно — на ход переговоров по данному проекту. В нашем случае это обязательно генеральный директор, IT-директор и руководитель ИБ, HR-директор и руководитель отдела кадров. Остальные участники могут варьироваться в зависимости от структуры компании. Карта ГПР в среднем включает 7-10 человек, но может включать и до 30 участников, если прорабатывается сложная сделка в группе компаний.
- Более того, стоит включить в карту гипотезы: например, сотрудников, с которыми еще не общались, но на кого стоит обратить внимание, или позиции, о которых еще неизвестно, есть ли они в компании, но важно проверить.
- В карте отражается роль каждого участника: союзник (или проводник, который выступает «за» проект), антагонист (поддерживает конкурирующее решение или вообще против изменений), нейтральная позиция.
- Важно нащупать взаимосвязи между ними: кто, на кого и каким образом может оказать влияние.
- Здесь же указаны «боли» всех участников, с которыми поможет справиться наш продукт.
Полный текст на E-xecutive.ru
iTrend организует панельную дискуссию «Российские ИТ на глобальном рынке: стратегия выживших» на Международном технологическом Конгрессе-2024
2 сентября 2024Ключевые игроки ИТ-отрасли и представители профессиональных ассоциаций обсудят перспективы российского технологического бизнеса в контексте расширения БРИКС.
iTrend начал работу с DCLogic
21 августа 2024iTrend начал работу с DCLogic. Компания входит в топ-10 самых эффективных ИТ-компаний страны 2023 года, а также в топ-100 крупнейших интеграторов и разработчиков отечественного ПО по версии CNews.
iTrend выступит информационным партнером Международного технологического Конгресса-2024
20 августа 2024Мероприятие пройдет с 17 по 19 сентября 2024 года в Конгрессно-выставочном центре «Патриот» (Московская область).
iTrend проведет дискуссию о маркетинге и PR в ИТ на ИТ-форуме РУССОФТ
15 августа 20248-10 сентября 2024 года в Санкт-Петербурге состоится ИТ-форум РУССОФТ-2024, приуроченный к 25-летнему юбилею Ассоциации.
iTrend выступит инфопартнером бизнес-регаты IT Sailing Day 2024
12 августа 202415 августа в подмосковном поместье яхт-клуба Галс на берегу Пироговского водохранилища состоится бизнес-регата IT Sailing Day 2024. Мероприятие соберёт ведущих экспертов и лидеров ИТ-рынка для общения на важнейшие отраслевые темы и соревнования на скоростных яхтах.