Один из наиболее полезных инструментов продаж в B2B – карта ГПР. Что это такое и как ее внедрить?

Продать сложный продукт — высокотехнологичное оборудование или IT-решение — получается у тех, кто умеет по крупицам собирать информацию о компании и ее руководителях и может донести до каждого из них ценность своего предложения.

Компания, в которой я работаю, разрабатывает системы кадрового ЭДО, с их помощью оцифровывается бумажный документооборот в HR. Это сложный B2B-продукт, требующий особого подхода к продажам.

Обобщив предыдущий опыт руководителей компании и практику взаимодействия с сотнями клиентов, мы разработали собственную методологию продаж, которая помогает нам ежегодно кратно увеличивать выручку компании. Например, в 2022 году мы выросли в 4 раза относительно показателей 2021 года, а в первом полугодии 2023 года — в 3 раза в сравнении с первым полугодием прошлого года.

Методология продаж строится на нескольких принципах. Вот основные:

• Деление клиентов по сегментам в зависимости от количества сотрудников. С каждой группой клиентов работает отдельная команда продаж, обученная взаимодействовать с определенным сегментом. Нужно ли говорить, что продажа решения компании из 100 человек кардинально отличается от переговоров с многотысячной корпорацией?
• Исследовательский подход. Мы стараемся узнать всю необходимую информацию о компании и лицах, принимающих решения (ЛПР), на старте общения и в процессе переговоров постоянно дополняем «досье». Оно включает контакты, публикации в СМИ и соцсетях, задачи и боли, возражения и т.д. Это помогает верно сформулировать ценность продукта для конкретной компании и донести ее до всех заинтересованных сотрудников.
• Партнерский стиль продаж. Менеджер по продажам — это эксперт, который может быть полезен компании даже на этапе переговоров. Он обладатель уникальных знаний, поэтому общается на равных и может занимать лидирующую позицию в общении с сотрудниками любого уровня.

Мы используем несколько инструментов, позволяющих реализовать эти принципы. Один из них — это карта ГПР. Расскажу о ней подробнее.

Выявить и обезоружить

ГПР — группа принятия решения. Карта ГПР — это визуальное (схематичное) отражение того, каким образом в компании будет приниматься решение о покупке конкретного продукта. Что в ней должно быть:

• Все руководители и сотрудники, которые могут повлиять — положительно или негативно — на ход переговоров по данному проекту. В нашем случае это обязательно генеральный директор, IT-директор и руководитель ИБ, HR-директор и руководитель отдела кадров. Остальные участники могут варьироваться в зависимости от структуры компании. Карта ГПР в среднем включает 7-10 человек, но может включать и до 30 участников, если прорабатывается сложная сделка в группе компаний.
• Более того, стоит включить в карту гипотезы: например, сотрудников, с которыми еще не общались, но на кого стоит обратить внимание, или позиции, о которых еще неизвестно, есть ли они в компании, но важно проверить.
• В карте отражается роль каждого участника: союзник (или проводник, который выступает «за» проект), антагонист (поддерживает конкурирующее решение или вообще против изменений), нейтральная позиция. 
• Важно нащупать взаимосвязи между ними: кто, на кого и каким образом может оказать влияние.
• Здесь же указаны «боли» всех участников, с которыми поможет справиться наш продукт.

Полный текст на E-xecutive.ru