29 октября 2022

Как CRM-система помогает агробизнесу зарабатывать и почему проваливаются проекты по автоматизации

Любой бизнес стремится получать больше денег и меньше их тратить. Как этого достичь благодаря CRM-системе? И как инвестировать в ее внедрение и развитие рационально? Рассказывают эксперты.

Увеличить продажи, снизить себестоимость

С помощью CRM можно увеличить продажи за счет улучшения качества работы или роста объемов реализованных товаров и услуг. А также снизить затраты — как прямые, так и косвенные.

Артем Попов
исполнительный директор компании - системного интегратора OmniLine

При правильном внедрении CRM можно пойти несколькими путями. Например, через увеличение объема продаж, когда нет возможности управлять затратной частью. Возьмем кейс: компания покупает зерно для посевной, оно стоит 1000 долларов за тонну и ничего сделать с базовой ценой нельзя. Но при этом можно работать с доходной частью.

Так, часто встречаются ситуации, когда менеджеры погружены в обслуживание некой сформированной стабильной клиентской базы, которая уже давно не расширяется. В то же время бизнесу необходимы новые лиды, однако у продавцов нет времени на их поиски, потому что они много занимаются рутинными операциями, например, отгрузками. Если сделать срез работы любого сотрудника в любой компании, окажется что 80% активностей, которые делает данный специалист, цикличны и повторяются из раза в раз. Соответственно их можно автоматизировать — с помощью CRM. Таким образом у сотрудников — в нашем случае речь о менеджерах по продажам — освобождается большое количество рабочего времени, и они могут потратить его его на привлечение новых клиентов.

 

Пример эффективного внедрения CRM — проект, реализованный в агрохолдинге «Русагро».

Антон Зуевич
директор по маркетингу дивизиона промышленных жиров компании «Русагро»
В нашем дивизионе промышленных жиров компании «Русагро» был реализован крупный проект по внедрению CRM-системы. Производство и продажа промышленных жиров – одно из крупнейших направлений агрохолдинга. У нас более 5000 В2В-клиентов по всей стране, каждый день заключаются десятки сделок. До реализации проекта у менеджеров было много «ручной» работы. На согласование коммерческих предложений уходило до нескольких дней, была велика роль человеческого фактора при выборе сделки, скорость обработки заявок была низкая, что приводило к потере стратегически важных заказов. Необходимо было создать автоматизированную систему, которая, принимая во внимание все многообразие факторов, в каждый момент будет выдавать оптимальный результат.

 

CRM-решение позволяет подбирать и предлагать клиентам наиболее релевантный продукт, производить и доставлять его в срок в полном объеме, при этом соблюдая условия загрузки мощностей производства и приоритетность отгрузок, автоматически выбирать наиболее выгодные для компании сделки. Также важным задачами проекта CRM являются оптимизация процессов планирования производства, контроль эффективности и прибыльности продаж.

— Сейчас процедура оформления экономического паспорта занимает пару часов, — продолжает Антон Зуевич. — Это привело к росту новых заявок на 15% только в первые месяцы использования новой системы, двукратному расширению клиентской базы, отсутствию упущенных лидов другим экономическим результат.

Таким же образом, за счет оптимизации процессов, компания может регулировать с помощью CRM затратную часть. Например, автоматизировав выполнение рутинных операций, прийти к тому, чтобы сократить штат сотрудников или перераспределить его для выполнения других задач.

Почему инвестиции в CRM могут не сработать: топ ошибок

Бывают ситуации, когда компания вложилась в новую CRM-систему, но эффекта от ее внедрения не получила. Причин может быть несколько.

Неверно сформулированные цель и путь к ней

Часто компании не понимают, зачем им на самом деле CRM-система. 

 — Мы слышим от клиентов много запросов наподобие: нужна воронка продаж, хотим управлять активностью менеджера, записывать звонки…Все это автоматизация ради автоматизации, — говорит Артем Попов. — На самом деле целей при внедрении CRM существует всего две: увеличить оборот и сократить расходы. Но, как ни странно мапинг требований на цель происходит не всегда в явном виде

Из-за неправильной постановки целей возникают трудности и в определении пути автоматизации. Многие компании начинают ее с "верхушки" бизнес-процессов — маркетинга, автоворонок продаж, тогда как нужно идти "снизу" и прежде всего упрощать операционную деятельность.

Многие воспринимают внедрение системы как управление воронкой, лидами, продажами. Но на самом деле это большая ошибка. Важно не просто “нагнать” клиентов, а предварительно подготовить фундамент для их обработки. — Поэтому важно начать с автоматизации наиболее энергоемких рутинных процессов, например, документооборота.

При таком подходе будет к тому же максимально просто посчитать эффективность инвестиций в CRM. Математика простая: любую операцию можно измерить и просчитать, Далее можно снизить себестоимость этих операций и в получить их большее количество. Затем берем средний или медианный чек, на сколько мы способны сократить себестоимость операций и умножаем на количество повторений. Таким образом можно просчитать стоимость владения системой и сравнить со сроком ее окупаемости. Все очень просто: есть время и через его призму рассчитывается потенциальная выгода возврата инвестиций при CRM-системе.

—  Мы в «Русагро» как раз и стартовали проект по внедрению CRM с оптимизации документооборота, а именно — формирования экономического паспорта клиента, — объясняет Сергей Кузин, руководитель проекта внедрения CRM в компании “Русагро”. — Эта позволило освободить время менеджеров для новых клиентов. И только после этого мы перешли к автоматизации маркетинга и системы планирования.

Неготовность к цифровой трансформации

Зачастую компании не понимают, какой объем работ требуется не только на стороне проекта внедрения CRM, но и во внутренней инфраструктуре.

Алексей Мастраков
Нужно обращать внимание на готовность компании к цифровизации и к изменениям в целом: как технологическую, так и организационную, с точки зрения процессов и коллектива. Это подразумевает присутствие культуры использования IT-продуктов, наличие и доступность тех данных, которые будут обрабатываться в системе. И в целом, готовность к изменениям.  Ключевой фактор успеха здесь в том, что цифровизация должна следовать за стратегией компании и перестройкой её операционных бизнес-процессов, а не наоборот.

 

CRM-система не существует сама по себе, для ее корректной работы нужны данные, которые кроются в других системах, как например, ERP, Бухгалтерском учете, производственные системы и системы управления складами и т.д. Эти системы до старта проекта по внедрению CRM существовали сами по себе и выполняли определенные функции. И вдруг появляется новая система, которой от них нужны определенные данные в определенном формате. Этих данных может попросту и не быть.

Тогда необходимо дорабатывать интеграцию, разрабатывать вспомогательные функционалы, например, сложные математические расчеты формирования ценообразования.

Приведем в пример кейс по автоматическому ранжированию результатов торгов. Крупный поставщик, например, мяса на площадке В2В сообщает, что есть 10 тонн свинины и просит рынок предложить цены. Мясо — товар скоропортящийся, и компания должна, скажем, повысив его себестоимость, погрузить его в холодильник и заморозить. При этом снижается его рыночная стоимость — охлажденное мясо будет дороже замороженного. А вот себестоимость возрастает: замораживать мясо невыгодно, так как склады как ресурс конечны.

Нужно быстро принять решение, кому и сколько продать мяса. Для этого требуется сложный математический расчет результатов. Можно ли его сделать в CRM-системе? Наверное, да. Лучше его сделать в 1С. Но CRM  система без этого расчета не сможет продвигать продажи, не сможет предоставлять руководителям результаты ранжирования торгов. Поэтому данные из одной системы должны приходить в другую, и такой обмен нужно настраивать. Это только один пример, может быть так, что CRM нужно интегрировать с десятками других систем и решений.

 

Неучтенные интересы команды и пользователей

Самый большой риск для любой инвестиции — это люди. Важно грамотно подбирать команду со стороны заказчика на такие масштабные проекты, как внедрение CRM.

 Должно быть минимум 3 уровня:

  • спонсор проекта — инвестор, ожидающий возврата инвестиций;
  • бизнес-пользователь — человек, который первым получает профит от использования продукта.
  • конечный пользователь.

Если взять классическую компанию, то генеральный директор — спонсор, в зависимости от направления коммерческий, маркетинговый или сервисный директор могут быть главными бизнес-пользователями. А конечный пользователь — это менеджер по продажам или маркетолог, которые будут в этой системе работать. 

Причиной, почему инвестиции не окупаются при внедрении CRM является то, что не все уровни задействованы в проработке и формировании требований. Если этого не сделать, то в итоге может случиться такая ситуация, когда в новой системе нельзя будет заставить работать людей.

Источник: Sfera.fm

Команда iTrend начала работу с Институтом iSpring

19 апреля 2024

Институт iSpring — частный ИТ-вуз нового поколения. Он был основан в 2021 году в Йошкар-Оле российским предпринимателем и основателем международной ИТ-компании iSpring Юрием Усковым.

 

Вебинар iTrend «Работодатель-as-a-Service: новая реальность привлечения ИТ-специалистов»

19 апреля 2024

23 апреля в 15:00 пройдет открытый вебинар «Работодатель-as-a-Service: Новая реальность привлечения ИТ-специалистов». Организаторы — коммуникационное агентство iTrend, ассоциация РУССОФТ и консалтинговая группа BITOBE.

 

iTrend: освоить маркировку интернет-рекламы можно только на собственном опыте

25 марта 2024

В феврале 2024 года в Москве прошла Конференция «Digital-коммуникации России». Организатор мероприятия – Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР). Эксперты конференции обсудили острые вопросы рынка digital, в том числе маркировку интернет-рекламы. Об опыте коммуникационного агентства в рамках перехода на работу по новым правилам рассказала Екатерина Саранцева, директор по развитию iTrend.

 

Медиалогия: iTrend – в ТОП-4 коммуникационных агентств по медиаиндексу за январь 2024 года

20 марта 2024

Коммуникационное агентство iTrend вошло в пятерку агентств, получивших наиболее высокий медиаиндекс по данным рейтинга «Медиалогии» за январь 2024 года. Компания заняла четвёртую строчку ранкинга, набрав 433,2 пункта МИ. Медиаактивность участников рынка оценивалась на основе анализа базы российских СМИ, включающей в себя более 88 тыс. источников — ТВ, радио, газеты, журналы, информационные агентства и Интернет-СМИ.

 

iTrend: интерес деловых СМИ к ИТ вырос в 6 раз за последние пять лет

20 марта 2024

Эксперты коммуникационного агентства iTrend провели исследование, в рамках которого проанализировали, как менялся медиаландшафт в ИТ-индустрии в последние пять лет. В компании сравнили количество упоминаний крупнейших российских разработчиков и системных интеграторов в деловых СМИ и пришли к выводу, что об ИТ-компаниях стали писать в 6 раз чаще.

 
Все новости iTrend