Российские разработчики программного обеспечения постепенно переориентируют поставки на азиатские страны и государства Ближнего Востока. А вот для продаж своих продуктов в Европе и США некоторые компании регистрируют юрлица в нейтральных странах, чтобы обойти санкции и остаться на привычных рынках.

Смена географии

Российские софтверные компании на фоне американских и европейских санкций делают ставку на работу с «дружественными» странами. Об этом свидетельствуют итоги опроса ассоциации «Руссофт», который она провела с февраля по май 2022 г. среди 171 российской софтверной компании с совокупным оборотом около 100 млрд руб. Результатами представители компании поделились с CNews.

Так, российские компании всерьез заинтересовались Южной и Восточной Азией, Южной и Центральной Америкой и Ближним Востоком. Доля желающих выйти на новые рынки в Южной и Восточной Азии в 2022 г. выросла с 5,3% в 2021 г. до 9,6%. Увеличился интерес к Индии — с 2,4% до 7,2%, причем даже среди сервисных компаний, у которых основным направлением бизнеса является заказная разработка ПО.

«Лет пять назад такой интерес со стороны российских разработчиков заказного ПО к индийскому рынку, на котором присутствуют местные мощные аутсорсинговые компании, было сложно представить, – комментируют аналитики «Руссофта». — Тем не менее, он есть. Хотя понятно, что на этот рынок выходят или уже вышли компании, которые разрабатывают специфические решения, требующие особых компетенций в какой-то узкой технологической сфере».

Не прочь российские разработчики ПО дебютировать и в Южной и Центральной Америке – такое желание выказали 7,8% компаний вместо 4,9% в 2021 г. На Ближнем Востоке хотят поработать 8,4% участников опроса — показатель также вырос вдвое. Как ни странно, интерес к рынкам стран постсоветского пространства, напротив, упал – активно работать компании хотят лишь с Узбекистаном (об этом заявили 9,6% разработчиков).

Также, судя по опросу, выход на зарубежные рынки планируют 26% компаний, который в 2021 г. экспортом еще не занимались.

Обходные пути для Европы и США

В то же время лишь 3% опрошенных разработчиков планировали выход на европейский рынок в 2022 г. — еще год назад таких было почти 8%. Для рынка США и Канады показатель упал с 6,8% до 1,8%. Аналитики «Руссофта» уточняют, что продажи отечественных разработчиков ПО на западных рынках сохранятся, но вести их будут через представительства в нейтральных странах и не от лица российских компаний. Российские разработчики начали активно открывать офисы в третьих странах еще весной 2022 г. — в Армении, Турции, Казахстане, Черногории, Узбекистане, Грузии и ОАЭ.

«Все, кто работает с Европой, активно маскируются под местные компании», — подтвердил СNews представитель российского софтверного рынка.

Аналитики «Руссофта» связывают смену приоритетов российских разработчиков влиянием санкций, которые серьезно повлияли на работу российских ИТ-компаний с клиентами из «недружественных» стран.

«По факту, возможности приобретать продукты или услуги в области ПО из России как у предприятий, так и у граждан этих стран, сильно ограничены либо прямыми запретами (или вторичными санкциями), либо запретами на банковские операции с российскими предприятиями», – отмечается в отчете.

Что говорят разработчики

«Руссофт» приводит примерное распределение продаж российских софтверных компаний в 2021 г. по макрорегионам. На Россию приходилось 50% продаж, на Ближнее зарубежье — 8-10%, США и Канаду — 13-15%, Европу — 12-13%. Доля Южной и Восточной Азии достигала 5-7%, Ближнего Востока — 3-5%. Южной и Центральной Америки — 2,5-3%, Африки и Австралии — по 1%,.

«Сегодня наиболее перспективными рынками можно назвать регион МЕНА и Индию, — рассказал CNews Дмитрий Махлин, директор по развитию системы электронного кадрового документооборота HRlink. — Но не для каждого продукта они подходят. Важно на старте провести CustDev, чтобы не потратить зря время и ресурсы».

Так, с продуктом HRlink компания хотела выйти на рынок ОАЭ, который манил приятными условиями для стартапов и зонами свободной торговли с другими странами, например, Саудовской Аравией. По словам Махлина, этот рынок для ИТ-производителей в последнее время представляет большой интерес. Однако в процессе CustDev выяснилось, что выбранное направление для продукта не подходит. Причин было несколько: низкий уровень цифровизации и избыток дешевой рабочей силы. В результате местный бизнес не видел ценности определенных решений.

«Еще одна страна, которую мы рассматривали для экспансии — Армения, — поделился Махлин. — Можно въехать по российскому паспорту и находиться там до полугода, нет языкового барьера и минимальная бюрократия для нерезидентов. Регистрация компании занимает всего несколько дней, открыть счет можно быстро, в отличие от того же Дубая, где на это может потребоваться пара месяцев. Но внутренний рынок Армении слишком маленький, и расти на нем невыгодно. Другое дело — использовать офис в Армении как хаб для выхода на международный уровень, особенно в англоязычные страны. Мы планируем развиваться именно в этом направлении».

Поделились своими планами и представители других софтверных компаний, принявших участие в опросе. Так, президент IW Group Алексей Синица отмечает, что компания планирует продолжать взаимодействовать с Узбекистаном и Абхазией и присматривается к странам БРИКС, Южной и Восточной Азии. Сергей Ожегов, генеральный директор «Серчинформ», заметил, что в странах Азии и Латинской Америки компания работает давно, но в последнее время активное взаимодействие налаживается с Турцией.

«Безусловно, сложностей для международной экспансии хватает, — говорит Ожегов. — В странах Азии существует языковой барьер, который может служить препятствием для выхода на рынки. В Южной Америке цикл продаж длиннее, чем в России в силу специфики менталитета. Мы рассчитываем, что обсуждаемые меры господдержки заработают в ближайшее время и помогут нивелировать эти сложности. Институт цифровых атташе, платформенное продвижение продуктов облегчат продвижение и тем компаниям, которые уже активны за рубежом, и новым компаниям, которые только присматриваются к такой возможности».

В июне 2022 г. CNews писал о том, что российский Минфин без видимых причин отказывается согласовывать проект передачи 1,3 млрд руб. от ликвидируемого фонда «Росинфокоминвест» фонду РФРИТ. Деньги должны пойти на поддержку экспорта российского программного обеспечения.

Источник: Cnews