22 ноября 2023

Что такое методика MEDDIC и как она помогает увеличить продажи

Методология продаж MEDDIC позволяет успешнее заключать сделки в B2B. Заложенные в ней принципы помогают сосредоточиться на самых перспективных клиентах и более прицельно закрывать их потребности. О том, как внедрить MEDDIC в процесс продаж, рассказывает Артем Чеботарев, аналитик компании iFellow.

Что такое MEDDIC

MEDDIC — это универсальная квалификация лидов, благодаря которой можно лучше узнать и понять клиента. MEDDIC помогает адаптировать стратегию продаж под конкретного покупателя — его запрос и особенности внутренних процессов. 

Система подходит для сложных продаж в B2B. Она увеличивает эффективность действий менеджеров при коммуникации с компанией со сложной структурой принятия решений и большим количеством заинтересованных лиц. 

Суть методологии в том, чтобы получить ответы на конкретные вопросы, собрать необходимую информацию и на ее основе построить логику взаимодействия.

MEDDIC — это аббревиатура, в которой зашифровано, что именно нужно узнать менеджеру о клиенте для успешной сделки:

  • Metrics — метрики, важные для бизнеса;
  • Economic Buyer — «экономический» покупатель, который выделяет бюджет;
  • Decision criteria — технические и финансовые критерии принятия решения;
  • Decision process — процесс принятия решения в организации;
  • Identify pain — «боли», то есть проблемы и препятствия;
  • Champion — «чемпионы», то есть лица, принимающие решения (ЛПР).  

 

Детально про MEDDIC 

Рассмотрим аббревиатуру методологии продаж MEDDIC подробнее.

Metrics. В процессе взаимодействия менеджер по продажам определяет основные метрики, которые важны для компании из числа потенциальных заказчиков. Например, среднюю стоимость заказа, бизнес-цели по росту различных показателей, способы достижения успеха. Нужно выяснить — какие цели ставит компания и что измеряет для оценки своего развития.

Economic Buyer. Следует определить человека, который принимает решение по использованию бюджета. Сосредоточить внимание на сотруднике, который заинтересован в предложении, но не имеет никаких полномочий, — неэффективно. Нужно найти того,  кто оценивает целесообразность расходов, принимает окончательное решение и подписывает документы. Как правило, это профильные топ-менеджеры и руководители организации.

Decision criteria. Наиболее значимы сведения о заложенном бюджете для закрытия определенной потребности или устранения «боли», а также сроках, установленных для решения данного вопроса.

Decision process. Понимание, как принимается решение в компании, позволит менеджеру по продажам презентовать продукт тем, кто действительно в нем заинтересован. Кроме этого, такая информация поможет правильно расставить акценты — показать, как продукт решает проблемы каждого сотрудника, участвующего в целевом процессе. И, конечно, найти способ ускорить принятие положительного решения.

Identify pain. «Боль» — это то, что препятствует развитию компании или мешает улучшить важные показатели. Например, без предлагаемого продукта у бизнеса могут остановиться какие-то процессы или не будет выполнен план роста.

Champion. «Чемпионы» — это сотрудники заказчика, у которых есть авторитет в компании и которые могут повлиять на финансового менеджера, чтобы ускорить выделение бюджета на приобретение продукта. Кроме этого они способны убедить топ-менеджеров быстрее рассмотреть и утвердить проект. Таких сотрудников обычно несколько — и каждый может повлиять на определенные этапы цепочки принятия решения.

Менеджеру нужно понять, как в компании устроен процесс принятия решения, кто в нем участвует и на какие метрики и «боли» нужно сделать акцент в переговорах. Это позволяет управлять сделкой, доводить большее количество лидов до подписания договора и приносить больше ценности клиентам начиная с первых касаний.

Полный текст на сайте Rusbase

Клиенты iTrend — в числе лучших ИТ-работодателей России

13 февраля 2024

Клиенты коммуникационного агентства iTrend вошли в рейтинг лучших ИТ-работодателей страны по версии HeadHunter. В сегменте «IT и интернет» были отмечены технологическая корпорация VK, консалтинговая компания Axenix (ранее Accenture), а также компании IT_ONE, Innostage и «Эдит Про» (группа «Борлас»).

 

iTrend начал работу с одним из лидеров в области высокотехнологичных разработок для Интернет-рекламы — компанией Hybrid

16 января 2024

Компанией Hybrid занимает 2 место в рейтинге Программатических закупок в интернете от AdIndex.

 

iTrend займется личным брендингом ИТ-предпринимателей

15 января 2024

Мы запустили новое направление в агентстве — личный брендинг топ-менеджеров и предпринимателей в ИТ.

 

Российские ИТ в эпоху санкционных войн - точки роста и проблемы: вышла наша обзорная статья

7 января 2024

Материал подготовлен специально для авторитетного журнала "Россия в глобальной политике".

 
Все новости iTrend