22 ноября 2023

Что такое методика MEDDIC и как она помогает увеличить продажи

Методология продаж MEDDIC позволяет успешнее заключать сделки в B2B. Заложенные в ней принципы помогают сосредоточиться на самых перспективных клиентах и более прицельно закрывать их потребности. О том, как внедрить MEDDIC в процесс продаж, рассказывает Артем Чеботарев, аналитик компании iFellow.

Что такое MEDDIC

MEDDIC — это универсальная квалификация лидов, благодаря которой можно лучше узнать и понять клиента. MEDDIC помогает адаптировать стратегию продаж под конкретного покупателя — его запрос и особенности внутренних процессов. 

Система подходит для сложных продаж в B2B. Она увеличивает эффективность действий менеджеров при коммуникации с компанией со сложной структурой принятия решений и большим количеством заинтересованных лиц. 

Суть методологии в том, чтобы получить ответы на конкретные вопросы, собрать необходимую информацию и на ее основе построить логику взаимодействия.

MEDDIC — это аббревиатура, в которой зашифровано, что именно нужно узнать менеджеру о клиенте для успешной сделки:

  • Metrics — метрики, важные для бизнеса;
  • Economic Buyer — «экономический» покупатель, который выделяет бюджет;
  • Decision criteria — технические и финансовые критерии принятия решения;
  • Decision process — процесс принятия решения в организации;
  • Identify pain — «боли», то есть проблемы и препятствия;
  • Champion — «чемпионы», то есть лица, принимающие решения (ЛПР).  

 

Детально про MEDDIC 

Рассмотрим аббревиатуру методологии продаж MEDDIC подробнее.

Metrics. В процессе взаимодействия менеджер по продажам определяет основные метрики, которые важны для компании из числа потенциальных заказчиков. Например, среднюю стоимость заказа, бизнес-цели по росту различных показателей, способы достижения успеха. Нужно выяснить — какие цели ставит компания и что измеряет для оценки своего развития.

Economic Buyer. Следует определить человека, который принимает решение по использованию бюджета. Сосредоточить внимание на сотруднике, который заинтересован в предложении, но не имеет никаких полномочий, — неэффективно. Нужно найти того,  кто оценивает целесообразность расходов, принимает окончательное решение и подписывает документы. Как правило, это профильные топ-менеджеры и руководители организации.

Decision criteria. Наиболее значимы сведения о заложенном бюджете для закрытия определенной потребности или устранения «боли», а также сроках, установленных для решения данного вопроса.

Decision process. Понимание, как принимается решение в компании, позволит менеджеру по продажам презентовать продукт тем, кто действительно в нем заинтересован. Кроме этого, такая информация поможет правильно расставить акценты — показать, как продукт решает проблемы каждого сотрудника, участвующего в целевом процессе. И, конечно, найти способ ускорить принятие положительного решения.

Identify pain. «Боль» — это то, что препятствует развитию компании или мешает улучшить важные показатели. Например, без предлагаемого продукта у бизнеса могут остановиться какие-то процессы или не будет выполнен план роста.

Champion. «Чемпионы» — это сотрудники заказчика, у которых есть авторитет в компании и которые могут повлиять на финансового менеджера, чтобы ускорить выделение бюджета на приобретение продукта. Кроме этого они способны убедить топ-менеджеров быстрее рассмотреть и утвердить проект. Таких сотрудников обычно несколько — и каждый может повлиять на определенные этапы цепочки принятия решения.

Менеджеру нужно понять, как в компании устроен процесс принятия решения, кто в нем участвует и на какие метрики и «боли» нужно сделать акцент в переговорах. Это позволяет управлять сделкой, доводить большее количество лидов до подписания договора и приносить больше ценности клиентам начиная с первых касаний.

Полный текст на сайте Rusbase

Приглашаем на конференцию для директоров по маркетингу и PR-руководителей ИТ-компаний 

5 июня 2024

На мероприятии встретятся директора по маркетингу и PR-руководители крупных российских ИТ-компаний.

 

Экс-редактор Comnews присоединился к команде iTrend

30 мая 2024

На позицию руководителя проектов коммуникационного агентства iTrend вышел Денис Шишулин – ранее многолетний выпускающий редактор издательской группы ComNews, одного из самых авторитетных ИТ-изданий в России. В iTrend Денис будет отвечать за стратегическое руководство ряда PR-проектов с ИТ-компаниями, оперативное взаимодействие со СМИ, координацию работы команд, а также за качество проектов, которыми руководит в агентстве.

 

iTrend — в числе топ-агентств России по версии «Рейтинга Рунета»

28 мая 2024

Опубликованы итоги ранкинга коммуникационных агентств от «Рейтинга Рунета–2024». iTrend занял лидирующие места в ключевых для агентства срезах — PR в ИТ-отрасли, SMM в ИТ-отрасли, PR и SMM на аудиторию b2b enterprise, PR-аналитика, PR первых лиц и др.

 

Исследование iTrend: зарплата для ИТ-специалистов — не решающий фактор при выборе работодателя

23 апреля 2024

Эксперты коммуникационного агентства iTrend провели исследование, в рамках которого проанализировали критерии выбора работы, а также медиапредпочтения более 300 высокоуровневых специалистов из крупных российских ИТ-компаний.

 

Команда iTrend начала работу с Институтом iSpring

19 апреля 2024

Институт iSpring — частный ИТ-вуз нового поколения. Он был основан в 2021 году в Йошкар-Оле российским предпринимателем и основателем международной ИТ-компании iSpring Юрием Усковым.

 
Все новости iTrend