Что такое методика MEDDIC и как она помогает увеличить продажи
![](/media/photo/news/b5478.jpg )
Методология продаж MEDDIC позволяет успешнее заключать сделки в B2B. Заложенные в ней принципы помогают сосредоточиться на самых перспективных клиентах и более прицельно закрывать их потребности. О том, как внедрить MEDDIC в процесс продаж, рассказывает Артем Чеботарев, аналитик компании iFellow.
Что такое MEDDIC
MEDDIC — это универсальная квалификация лидов, благодаря которой можно лучше узнать и понять клиента. MEDDIC помогает адаптировать стратегию продаж под конкретного покупателя — его запрос и особенности внутренних процессов.
Система подходит для сложных продаж в B2B. Она увеличивает эффективность действий менеджеров при коммуникации с компанией со сложной структурой принятия решений и большим количеством заинтересованных лиц.
Суть методологии в том, чтобы получить ответы на конкретные вопросы, собрать необходимую информацию и на ее основе построить логику взаимодействия.
MEDDIC — это аббревиатура, в которой зашифровано, что именно нужно узнать менеджеру о клиенте для успешной сделки:
- Metrics — метрики, важные для бизнеса;
- Economic Buyer — «экономический» покупатель, который выделяет бюджет;
- Decision criteria — технические и финансовые критерии принятия решения;
- Decision process — процесс принятия решения в организации;
- Identify pain — «боли», то есть проблемы и препятствия;
- Champion — «чемпионы», то есть лица, принимающие решения (ЛПР).
Детально про MEDDIC
Рассмотрим аббревиатуру методологии продаж MEDDIC подробнее.
Metrics. В процессе взаимодействия менеджер по продажам определяет основные метрики, которые важны для компании из числа потенциальных заказчиков. Например, среднюю стоимость заказа, бизнес-цели по росту различных показателей, способы достижения успеха. Нужно выяснить — какие цели ставит компания и что измеряет для оценки своего развития.
Economic Buyer. Следует определить человека, который принимает решение по использованию бюджета. Сосредоточить внимание на сотруднике, который заинтересован в предложении, но не имеет никаких полномочий, — неэффективно. Нужно найти того, кто оценивает целесообразность расходов, принимает окончательное решение и подписывает документы. Как правило, это профильные топ-менеджеры и руководители организации.
Decision criteria. Наиболее значимы сведения о заложенном бюджете для закрытия определенной потребности или устранения «боли», а также сроках, установленных для решения данного вопроса.
Decision process. Понимание, как принимается решение в компании, позволит менеджеру по продажам презентовать продукт тем, кто действительно в нем заинтересован. Кроме этого, такая информация поможет правильно расставить акценты — показать, как продукт решает проблемы каждого сотрудника, участвующего в целевом процессе. И, конечно, найти способ ускорить принятие положительного решения.
Identify pain. «Боль» — это то, что препятствует развитию компании или мешает улучшить важные показатели. Например, без предлагаемого продукта у бизнеса могут остановиться какие-то процессы или не будет выполнен план роста.
Champion. «Чемпионы» — это сотрудники заказчика, у которых есть авторитет в компании и которые могут повлиять на финансового менеджера, чтобы ускорить выделение бюджета на приобретение продукта. Кроме этого они способны убедить топ-менеджеров быстрее рассмотреть и утвердить проект. Таких сотрудников обычно несколько — и каждый может повлиять на определенные этапы цепочки принятия решения.
Менеджеру нужно понять, как в компании устроен процесс принятия решения, кто в нем участвует и на какие метрики и «боли» нужно сделать акцент в переговорах. Это позволяет управлять сделкой, доводить большее количество лидов до подписания договора и приносить больше ценности клиентам начиная с первых касаний.
Полный текст на сайте Rusbase
iTrend организует панельную дискуссию «Российские ИТ на глобальном рынке: стратегия выживших» на Международном технологическом Конгрессе-2024
2 сентября 2024Ключевые игроки ИТ-отрасли и представители профессиональных ассоциаций обсудят перспективы российского технологического бизнеса в контексте расширения БРИКС.
iTrend начал работу с DCLogic
21 августа 2024iTrend начал работу с DCLogic. Компания входит в топ-10 самых эффективных ИТ-компаний страны 2023 года, а также в топ-100 крупнейших интеграторов и разработчиков отечественного ПО по версии CNews.
iTrend выступит информационным партнером Международного технологического Конгресса-2024
20 августа 2024Мероприятие пройдет с 17 по 19 сентября 2024 года в Конгрессно-выставочном центре «Патриот» (Московская область).
iTrend проведет дискуссию о маркетинге и PR в ИТ на ИТ-форуме РУССОФТ
15 августа 20248-10 сентября 2024 года в Санкт-Петербурге состоится ИТ-форум РУССОФТ-2024, приуроченный к 25-летнему юбилею Ассоциации.
iTrend выступит инфопартнером бизнес-регаты IT Sailing Day 2024
12 августа 202415 августа в подмосковном поместье яхт-клуба Галс на берегу Пироговского водохранилища состоится бизнес-регата IT Sailing Day 2024. Мероприятие соберёт ведущих экспертов и лидеров ИТ-рынка для общения на важнейшие отраслевые темы и соревнования на скоростных яхтах.