16 декабря 2023

Бизнес переезжает в онлайн

Ускоряющаяся в последние годы цифровизация бизнес-процессов повлияла не только на взаимоотношения предпринимателей и розничных клиентов. В частности, быстрыми темпами растет электронная b2b-торговля, появляются специальные платформы, ориентированные на торговые операции бизнеса с бизнесом. «Ведомости. Инновации и технологии» разбирались, как происходит цифровизация в b2b-сегменте, в каких отраслях торговые платформы для бизнеса востребованы и в чем их особенности.

Недавняя пандемия ускорила темпы цифровизации многих бизнес-процессов, и торговля не стала исключением. Тренд на проникновение электронной коммерции (e-commerce) в формате бизнес для потребителя (business-to-consumer, b2c) в повседневную жизнь широко заметен. Так, согласно исследованию Mediascope, 73% населения России старше 12 посещает торговые онлайн-площадки хотя бы раз в месяц, 37% делает это ежедневно, чаще всего покупки совершают люди 25–34 лет.

Темпы диджитализации в сфере бизнеса для бизнеса (business-to-business, b2b) также увеличились во время пандемии коронавируса – тогда общая мировая b2b-торговля просела на 2,6%, а онлайн-коммерция b2b, наоборот, выросла на значительные 11,8%, приводит статистику международная консалтинговая корпорация Deloitte. Как отмечают аналитики, цифровые каналы продаж не конкурируют с другими, «но поддерживают их, укрепляя отношения с клиентами, а также стимулируют рост».

Если взглянуть на Китай и США – лидеров электронной b2b-коммерции, то перспективы развития этого направления очевидны. Так, по данным исследований «Digital Commerce 360», в 2022 г. объем продаж цифровой коммерции b2b в Китае составил $2,78 трлн, а в США – $1,64 трлн, при этом 65% компаний в США провели в 2022 г. сделки полностью онлайн, а 35% инвестировали средства в создание собственной платформы электронной коммерции.

В нашей стране возрастающая роль онлайн-торговли в b2b не так очевидна – по различным оценкам, лишь у 4–7% компаний есть собственные b2b-платформы, однако ситуация стремительно меняется. Компания «Факт» провела исследование (110 опрошенных корпоративных респондентов), в котором также пришла к выводу, что b2b-платформы нужны компаниям, «чтобы повысить уровень обслуживания и лояльность среди дилеров, обеспечить их информацией и программной поддержкой». «Среди производителей и дистрибуторов в России резко возрос спрос на автоматизацию электронной b2b-торговли, 80% всех запусков b2b-платформ произошло в последние три года», – в частности, говорится в исследовании.

Портал для бизнеса

Понятие «b2b-платформа» весьма широкое и включает в себя разные грани электронной коммерции. По словам директора по развитию департамента e-commerce группы компании (ГК) «Корус консалтинг» Вячеслава Когана, b2b-система (или b2b-платформа) – это веб-платформа для взаимодействия бизнеса с бизнесом: партнерами, клиентами или поставщиками. «Эти системы подразделяются на разные типы решений: площадки для работы с поставщиками (SRM-платформы), системы для дилеров и дистрибуторов, клиентские b2b-порталы или оптовые интернет-магазины», – поясняет эксперт.

SRM-системы – это закрытые оптовые интернет-магазины, предназначенные для того, чтобы компания совершала корпоративные закупки у разных поставщиков для собственных нужд: например, канцтовары, мебель, автотранспорт, запчасти. «Продуктовые ритейлеры также используют SRM-платформы, закупая продукцию у разных поставщиков, чтобы продавать их в своих офлайн-точках», – рассказывает он.

Другой тип b2b-систем – это b2b-портал. Здесь компания обычно выступает как продавец, который продает свой товар партнерам – дистрибуторам, дилерам – для их нужд. Те же используют товар для дальнейшей перепродажи или для себя.

Третий тип – это b2b-маркетплейс. «Механикой они похожи на аналоги из b2c-сегмента. B2b-маркетплейсы объединяют сразу сотни продавцов, а также производителей, поставщиков, ритейлеров, при этом продажи идут именно под брендом площадки», – объясняет Коган.

Продажи в цифре

Потребность в b2b-платформе может быть у любого производителя или дистрибутора вне зависимости от того, в какой отрасли он работает, считает менеджер проектов платформы «Альфа: B2B» Владислав Озеров. Отрасль, по его словам, определяет специфику работы платформы и ее функционал.

«Цель b2b-портала не просто провести пользователя от выбора товара до покупки. Платформа в первую очередь помогает бизнесу организовать прозрачность процессов продаж, снять рутинную работу с менеджеров и высвободить максимум их времени для непосредственно продаж и общения с клиентами», – отмечает основатель Sellty Мария Бар-Бирюкова.

«Менеджеры крупных компаний могут часами заниматься однообразной, а порой и двойной работой: принимать от клиентов запросы в нескольких каналах, загружать и выгружать данные во внутренние системы, менять одну цифру на другую. У таких процессов низкая эффективность, и компании в результате могут терять деньги», – говорит Коган. Цифровизация же процесса на основе b2b-платформы снимает большой пласт проблем как с менеджеров, так и с клиентов, которые получают больше контроля над заказом.

Согласно исследованию компании «Факт», после внедрения b2b-платформы у 92% производителей и дистрибуторов оправдались ожидания по оптимизации деятельности сотрудников и сокращению времени на обработку заказов. Увеличение лояльности клиентов после внедрения платформы отметили 86% опрошенных.

Но автоматизацией процессов внедрение b2b-платформ не ограничивается. Они позволяют оптимизировать и другие процессы, например работу с транзитными заказами или расчет стоимости доставки в зависимости от загрузки транспорта. Также платформы могут предоставлять инструменты искусственного интеллекта и аналитики, например, для прогнозирования спроса на товар или планирования производства на основе предварительных заказов и других факторов, подчеркивает Бар-Бирюкова.

В последнее время вырос интерес к разработке b2b-платформ среди компаний-производителей – шинных, цементных, строительных, нефтегазовых, агропромышленных, утверждает Коган. «Это сложные отрасли, в которых компании стремятся оптимизировать бизнес-процессы и повышать их эффективность с целью снижения издержек и увеличения выручки», – отмечает он. «Сейчас в эту тему активно движутся производители цемента, металлургическая и горнодобывающая промышленность», – соглашается Бар-Бирюкова. По ее словам, появился интерес к созданию собственных b2b-платформ у сельскохозяйственной отрасли – «исторически далеко не самой передовой с точки зрения цифровизации».

Бизнес для бизнеса

Функционал, сервисы и даже вид b2c- и b2b-площадок существенно различаются. «Бизнес для клиента – это покупка товаров конечными покупателями для личного использования. B2b – это приобретение товаров бизнесом с целью извлечения коммерческой выгоды и/или использования в производстве. На b2b-платформе работают профессиональные менеджеры по закупкам, которые могут закупать десятки тысяч номенклатурных позиций», – объясняет Озеров.

По словам Когана, b2b-системы обычно включают в себя обязательную многоступенчатую регистрацию; сложный личный кабинет с многоуровневым доступом менеджеров и возможностью переключаться между юридическими лицами и договорами; выбор или комбинирование различных способов оплаты и доставки; возможность покупать в рамках кредитного лимита и ориентироваться на календарь выплат; персонализированные каталоги и ценообразование.

«Бизнесу важно, например, управление индивидуальным ценообразованием для каждого клиента, интеграция с учетными системами, кредитные лимиты, информация о взаиморасчетах с контрагентами и многие другие функциональные возможности. Без них невозможно управлять оптовыми продажами», – добавляет Бар-Бирюкова.

«В b2b-портал одного из крупных российских производителей цемента мы внедрили функцию онлайн-отслеживания геопозиции конкретного вагона, доставляющего цемент. Раньше отслеживание осуществлялось с помощью стороннего сервиса и проверка дислокации груза занимала два часа. Мы синхронизировали портал с отчетами из внутренних систем РЖД, и теперь покупатель может сам контролировать местонахождение вагона в личном кабинете», – вспоминает Коган. Все эти функции, по его словам, не нужны для розничных клиентов, а вот для оптовых – весьма интересны.

Запуск платформы

Есть два основных подхода к запуску b2b-платформы – проектный и сервисный, говорит Бар-Бирюкова: «В первом случае это, как правило, заказная разработка – долгий и дорогостоящий проект, который требует от бизнеса в среднем от 2 млн руб. в год. А во втором случае речь идет о готовом облачном продукте, который бизнес может развернуть под ключ самостоятельно, без привлечения IT-специалистов». «Индивидуальная разработка целесообразна, когда нужна уникальная функциональность под эксклюзивные сценарии работы. Она занимает в среднем 1–1,5 года. На готовых решениях можно запустить MVP-версию в течение месяца», – добавляет Озеров. Очевидно, небольшие игроки предпочитают именно сервисный вариант, позволяющий им выйти в e-commerce в сжатые сроки и с меньшими затратами.

От задач, которые ставит перед собой запускающая b2b-платформу компания, напрямую зависят и функционал, и бизнес-логика работы с клиентом. По словам Когана, если стоит задача разгрузить менеджеров и снизить количество ошибок, то стоит внедрить в b2b-портал больше инструментов клиентского самообслуживания. Если же целью является увеличение среднего чека, то нужно смотреть в сторону продуктовых рекомендаций, показывать сопутствующие предложения и выстраивать коммуникацию с клиентом.

Важнейшим моментом является также обеспечение информационной безопасности (ИБ). «На сегодняшний день b2b-платформы и электронные торговые площадки могут быть интересны злоумышленникам с точки зрения как остановки торгов, так и хищения данных», – говорит коммерческий директор Servicepipe Данила Чежин. По его словам, в этом сегменте распространены DDoS-атаки, целью которых является отвлечение команды администратора: «Пока они будут спасать сервис, злоумышленники взламывают ресурс и получают доступ к персональным данным, платежным данным участников b2b-платформ, покупателей в первую очередь». «Для продавца же это серьезный репутационный ущерб», – отмечает он.

И в вопросах безопасности не стоит полагаться лишь на разработчика или ИБ-компанию, с которой будет заключен договор на защиту уже после внедрения решения.

«Обеспечение безопасности b2b-платформы – задача, в которую вовлечены все участники ее жизненного цикла: разработчики, интегратор, пользователи, осуществляющие администрирование и эксплуатацию системы. Это вполне достижимо – при условии, что при разработке системы соблюдаются все основные принципы построения защищенных приложений», – говорит руководитель экспертизы безопасности приложений в компании Positive Technologies Владимир Кочетков.

Человеческий фактор

В компании «Факт» отметили, что при внедрении b2b-платформы необходима работа с персоналом. Так, согласно проведенным компанией опросам, в 85% случаев внедрение портала сопровождается противодействием со стороны сотрудников, опасающихся сокращения и уменьшения заработных плат.

Может быть некоторым шоком изменение схемы работы и для дилеров. В связи с этим 73% перешедших из офлайна на b2b-платформы выбрали постепенный переход дилеров на самообслуживание с одновременным проведением обучения для них, внедрением программы мотивации в течение нескольких месяцев. В идеале нужно протестировать платформу с клиентами до ее запуска, что позволит выявить и решить основные проблемы на ранних стадиях.

Даже после внедрения платформы, по мнению экспертов «Факт-», нельзя перевести взаимодействие с клиентами полностью в онлайн. При нетипичных ситуациях клиент должен иметь возможность связаться с менеджером компании-поставщика напрямую, чтобы снять все вопросы. При этом общее количество контактов покупателей с менеджерами должно сократиться на 90%.

Источник: Ведомости

Команда iTrend начала работу с Институтом iSpring

19 апреля 2024

Институт iSpring — частный ИТ-вуз нового поколения. Он был основан в 2021 году в Йошкар-Оле российским предпринимателем и основателем международной ИТ-компании iSpring Юрием Усковым.

 

Вебинар iTrend «Работодатель-as-a-Service: новая реальность привлечения ИТ-специалистов»

19 апреля 2024

23 апреля в 15:00 пройдет открытый вебинар «Работодатель-as-a-Service: Новая реальность привлечения ИТ-специалистов». Организаторы — коммуникационное агентство iTrend, ассоциация РУССОФТ и консалтинговая группа BITOBE.

 

iTrend: освоить маркировку интернет-рекламы можно только на собственном опыте

25 марта 2024

В феврале 2024 года в Москве прошла Конференция «Digital-коммуникации России». Организатор мероприятия – Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР). Эксперты конференции обсудили острые вопросы рынка digital, в том числе маркировку интернет-рекламы. Об опыте коммуникационного агентства в рамках перехода на работу по новым правилам рассказала Екатерина Саранцева, директор по развитию iTrend.

 

Медиалогия: iTrend – в ТОП-4 коммуникационных агентств по медиаиндексу за январь 2024 года

20 марта 2024

Коммуникационное агентство iTrend вошло в пятерку агентств, получивших наиболее высокий медиаиндекс по данным рейтинга «Медиалогии» за январь 2024 года. Компания заняла четвёртую строчку ранкинга, набрав 433,2 пункта МИ. Медиаактивность участников рынка оценивалась на основе анализа базы российских СМИ, включающей в себя более 88 тыс. источников — ТВ, радио, газеты, журналы, информационные агентства и Интернет-СМИ.

 

iTrend: интерес деловых СМИ к ИТ вырос в 6 раз за последние пять лет

20 марта 2024

Эксперты коммуникационного агентства iTrend провели исследование, в рамках которого проанализировали, как менялся медиаландшафт в ИТ-индустрии в последние пять лет. В компании сравнили количество упоминаний крупнейших российских разработчиков и системных интеграторов в деловых СМИ и пришли к выводу, что об ИТ-компаниях стали писать в 6 раз чаще.

 
Все новости iTrend