14 сентября 2020

Как стартапу начать сотрудничество с девелопером

По каким критериям девелоперы выбирают стартапы для партнерства и каким компаниям проще добиться внимания, разбирает по пунктам Екатерина Ульянова, директор по развитию акселератора от Glorax Infotech (входит в Glorax Group).

Российский PropTech растет, несмотря на все передряги 2020 года, а значит, найти инвестора для стартапа в этой области реально. Вам могут предложить как деньги, особенно если уже есть живой продукт, так и возможность пилота с девелопером. Каким образом можно выйти на прямое сотрудничество с корпорацией?


1. Ваше решение должно нести пользу бизнесу

Во-первых, ваше решение должно иметь реальную пользу для девелопера, а это значит, что необходимо изучать бизнес компании, с которой вы ищете партнерства. Дело в том, что у крупных девелоперов достаточно денег, чтобы самим внедрить CRM или систему контроля доступа на объекты. Поэтому придется объяснить, зачем им вы.

Польза может выражаться по-разному: возможно, это будет сокращение капитальных (CapEx) и операционных (OpEx) расходов за счет повышения эффективности процессов и использования ресурсов. Актуально также снижение сроков продажи объектов, увеличение их количества, уменьшение стоимости владения активами, а также создание новой вертикали доходов от сервисов.

Например, при повсеместном использовании проектного финансирования банкам важно понимать, насколько успешным будет девелоперский проект, каких финансовых показателей ожидать на всех этапах реализации. Поэтому девелоперам нужны решения, которые позволяют спланировать стоимость квартир, срок экспозиции, квартирографию, исходя из рыночного спроса. То есть речь уже идет не только об успешных продажах, но и о самом запуске проекта.

Помните, что девелоперов интересуют как решения, которые помогают создать новую ценность, бизнес-модели и сервисы, так и решения, позволяющие автоматизировать стандартные процессы и тем самым повысить эффективность сотрудников и всей системы в целом. Болевых точек множество, следовательно, и потенциально интересных решений может быть много. Попытайтесь с помощью нового сервиса решить конкретную насущную проблему.


2. Самопрезентация решает

Удивительно, что на этом по-прежнему приходится заострять внимание. Однако это факт: подавляющее большинство основателей стартапов мало владеют навыками самопрезентации. Допустим, вы уверены, что изучили бизнес девелопера и пришли к нему с конкретным решением, которое потенциально должно его заинтересовать. Но презентация, сделанная на коленке, недоделанная визуализация, кривые рендеры и даже банальные опоздания на встречу могут испортить о вас впечатление.

Венчурные инвесторы в целом привыкли к чудачествам стартапов и относятся к ним более снисходительно, чем люди бизнеса. Люди бизнеса — практики, поэтому гениальность основателя их не растрогает. А вот по тому, как вы ведете дела и переговоры, они сделают выводы о том, можно ли с вами сотрудничать в принципе.

Поэтому уделите максимум внимания подготовке и проработке своего предложения. Очень важно быть готовыми ответить на дополнительные вопросы про рынок, эффективность, деньги.


3. Решение должно легко интегрироваться

Допустим, вы прошли первичный фильтр и произвели впечатление. Помните, что решение, которое вы предлагаете девелоперу, должно легко интегрироваться в его инфраструктуру и бизнес. Чтобы не получилось как в анекдоте, когда девушка купила туфли, а к ним новое платье, сумочку, а заодно и автомобиль. Потенциальный инвестор должен иметь возможность максимально быстро проверить ваше решение, иначе у него будет большое искушение от него отказаться.

Во многих сферах деятельности компании отдают предпочтение облачным решениям, для которых не требуется разворачивать собственную инфраструктуру. Но отрасль недвижимости довольно консервативна, ее участники крайне трепетно относятся к безопасности данных. Поэтому дайте клиенту возможность развернуть решение внутри его ИТ-инфраструктуры либо докажите ему, что ваш облачный сервис совершенно безопасен.

Изучите, какими продуктами уже пользуются ваши потенциальные клиенты, и рассмотрите интеграцию с ними, это станет весомым плюсом при первых диалогах с девелопером. Для быстрой интеграции с другими продуктами нужно позаботиться о наличии у вас открытого и хорошо документированного API.


4. Конкурентное преимущество

Предлагая свое решение девелоперу, сделайте упор на конкурентные преимущества, которые он с его помощью получит. Рынок недвижимости активно трансформируется и цифровизируется. В крупных городах уже не так просто построить и продать миллионы квадратных метров бетона, маржа становится более сложной, регулирование жестким, запросы потребителей растут. Это значит, что именно ИТ может дать девелоперу фору на фоне конкурентов, но важно уточнить какую.

Предлагая свое решение игрокам рынка, важно четко представлять, какого экономического эффекта оно поможет достичь. Люди бизнеса мыслят конкретными цифрами и категориями, и с ними нужно говорить именно на языке этих цифр. Интересы девелоперов отличаются от интересов бизнес-ангелов: хотя они готовы рисковать деньгами, но этот риск должен быть оправдан.


5. Гибкость в выборе формы сотрудничества

Чтобы найти подходящую форму сотрудничества, вы должны быть готовыми к разным моделям взаимодействия. Поскольку выгода должна быть обоюдной, девелопер может предложить стартапу разные варианты, начиная от прямого финансирования (редко) и до запуска пилота на своей базе (наиболее частый вариант). Будьте готовы к тому, что мало кто сразу инвестирует деньги в команду, которую видит первый раз. Сначала вам предложат запустить пилот, проанализируют результаты совместной работы, а потом примут решение о дальнейшем финансировании.


6. Релевантный опыт команды

Еще один немаловажный пункт — это сильная экспертиза и релевантный опыт, чтобы команда могла говорить на одном языке с компанией, с которой будет запускаться пилотный проект. Во время презентации важно показать предыдущий позитивный опыт, рассказать, какие проекты вы уже запустили, каких показателей удалось достичь, в чем заключался успех предыдущих пилотов и сотрудничества. Понятно, что идеален вариант, когда у стартапа за плечами уже есть успешные реализованные кейсы. Но даже если их нет, будьте готовы в цифрах ответить, какую выгоду принесет сотрудничество с вами. Например, команда по созданию 3D-визуализации может при общении с девелоперами или агрегаторами привести в качестве аргумента тот факт, что квартиры продаются на 10% лучше при наличии рендера.


7. Репутация

Перед запуском пилотного проекта с крупной компанией важно проработать информационное поле, оценить ситуацию по негативным отзывам и отработать возражения. На нашей практике был случай, когда крупная компания отказалась от запуска пилотного проекта со стартапом только по той причине, что во внешнем поле было много негативных отзывов. Компания не захотела нести репутационные риски.


Резюме

  • Сегодня участники рынка становятся все более открытыми для инноваций и сотрудничества со стартапами. Крупная компания может стать для стартапа ментором, стратегическим партнером и даже инвестором.
  • Главное — подготовиться к сотрудничеству. Вы должны четко себе представлять бизнес-модель конкретной девелоперской компании и быть готовыми доказать пользу решения для бизнеса на языке цифр.
  • Решение должно быть адаптивным и легко настраиваемым. Бизнес не может ждать годы, пока ваше решение будет интегрировано с его ИТ-инфраструктурой. Самое оптимальное — выходить на сотрудничество на стадии минимально жизнеспособного продукта (MVP).
  • Если вы ищете деньги и только деньги, лучше изучите профильные венчурные фонды. Акселераторы, запущенные бизнесом, тоже подойдут. Но вместо денег вам могут предложить экспертизу или запуск пилота.


Автор: Екатерина Ульянова, директор по развитию акселератора от Glorax Infotech (входит в Glorax Group)
Источник: РБК Pro

Петербург включает федеральные и ведомственные клиники в единый цифровой контур здравоохранения

18 сентября 2020

ФГБУ «Всероссийский центр экстренной и радиационной медицины им. А.М. Никифорова» МЧС России успешно подключен к государственной информационной системе в сфере здравоохранения (ГИС РЕГИЗ) Санкт-Петербурга. Врачи центра получили доступ к сервису «Электронная медицинская карта петербуржца».

 

Syssoft обеспечил компанию «Цезарь Сателлит» инструментами аудита ИТ-инфраструктуры

18 сентября 2020

Компания Syssoft («Системный софт»), центр экспертизы в области программного обеспечения, завершила поставку и внедрение решений для контроля ИТ-инфраструктуры в компании «Цезарь Сателлит», крупном операторе систем безопасности для автомобилей и недвижимости.

 

В финале Scratch-Олимпиады пройдут открытые мастер-классы по программированию

17 сентября 2020

19-20 сентября 2020 года состоится финал Международной Scratch-Олимпиады по креативному программированию. В итоговых состязаниях встретятся более 300 участников из 9 стран мира. Для гостей финала пройдут открытый Scratch-тест и мастер-классы педагогов "РОББО" на английском языке.

 

Опубликована цифровая карта транспортной системы Ленинградской области

17 сентября 2020

Компания SIMETRA, центр компетенций в области транспортного моделирования и планирования, опубликовала интерактивную карту транспортной системы Ленинградской области.

 

Konica Minolta запустила приложение Personalize для индивидуальной настройки интерфейса МФУ

16 сентября 2020

Konica Minolta разработала приложение Personalize для многофункциональных устройств. Оно помогает персонализировать панель управления МФУ в соответствии с индивидуальными предпочтениями пользователей. Это сокращает время работы с устройствами.